Ukotvení a seřízení
Ukotvení a přizpůsobení je jev, kdy jednotlivec zakládá své počáteční myšlenky a odpovědi na jednom informačním bodu a provádí změny řízené tímto výchozím bodem. Heuristika ukotvení a seřízení popisuje případy, ve kterých osoba používá jako počáteční bod známé cílové číslo nebo hodnotu, známé jako kotva, a následně upraví tuto informaci, dokud není v průběhu času dosaženo přijatelné hodnoty. Tyto úpravy jsou často nedostatečné a zůstávají příliš blízko původní kotvě, což je problém, když se kotva velmi liší od skutečné odpovědi.
Klíč s sebou
- Ukotvení a přizpůsobení je kognitivní heuristika, kdy člověk začíná s počátečním nápadem a upravuje své přesvědčení na základě tohoto výchozího bodu.
- Ukázalo se, že ukotvení a seřízení vedou k chybným výsledkům, když se počáteční kotva odchýlí od skutečné hodnoty.
- Povědomí o ukotvení, peněžních pobídkách, pečlivém zvážení řady možných nápadů, odborných znalostí, zkušeností, osobnosti a nálady mohou všechny modifikovat účinky ukotvení.
- Ukotvení lze využít při obchodních a cenových jednáních, kde nastavení počáteční kotvy může ovlivnit následné vyjednávání ve váš prospěch.
Porozumění ukotvení a seřízení
Ukotvení je kognitivní předpojatost popsaná behaviorálním financováním, ve kterém se jednotlivci fixují na cílové číslo nebo hodnotu - obvykle první, které dostanou, jako je očekávaná cena nebo ekonomická předpověď. Na rozdíl od konzervativismu, který má podobné účinky, ale je založen na tom, jak investoři spojují nové informace se starými informacemi, ukotvení nastane, když jednotlivec učiní nová rozhodnutí na základě starého čísla kotvy. Důkladné zvážení nových informací za účelem určení jejich dopadu na původní prognózu nebo názor může pomoci zmírnit účinky ukotvení a přizpůsobení, ale vlastnosti tvůrce rozhodnutí jsou stejně důležité jako vědomé zvážení.
Problém s ukotvením a seřízení spočívá v tom, že pokud hodnota počáteční kotvy není skutečná hodnota, budou všechny následné úpravy systematicky zkresleny směrem k kotvě a pryč od skutečné hodnoty. Pokud je však kotva blízká skutečné hodnotě, pak v podstatě neexistuje žádný problém.
Jedním z problémů s úpravami je to, že mohou být ovlivněny irelevantními informacemi, o kterých může jednotlivec uvažovat, a nakreslit nepodložená spojení se skutečnou cílovou hodnotou. Předpokládejme například, že jednotlivec je zobrazen náhodné číslo, a pak položí nesouvisející otázku, která hledá odpověď ve formě odhadované hodnoty nebo vyžaduje rychlé provedení matematické rovnice. Přestože náhodné číslo, které jim bylo ukázáno, nemá nic společného s hledanou odpovědí, mohlo by se to považovat za vizuální narážku a stát se kotvou jejich odpovědí. Hodnoty kotvy mohou být generovány samy, mohou být výstupem cenového modelu nebo prognostického nástroje, nebo mohou být navrženy externím jednotlivcem.
Studie ukázaly, že ukotvení může ovlivnit některé faktory, ale je těžké se mu vyhnout, i když o něm lidé vědí a úmyslně se tomu snaží zabránit. V experimentálních studiích, které lidem říkají o ukotvení, upozorňování na to, že může zaujmout jejich úsudek, a dokonce jim může nabídnout peněžní pobídky, aby se ukotvení vyhnuli, mohou účinek ukotvení snížit, ale nikoli vyloučit. Vyšší úroveň zkušeností a dovedností v určité oblasti může pomoci snížit dopad ukotvení v dané oblasti a vyšší obecná kognitivní schopnost může obecně snížit ukotvovací účinky. Role může hrát také osobnost a emoce. Depresivní nálada zvyšuje ukotvení, stejně jako rysy osobnosti přívětivosti, svědomitosti, introverse a otevřenosti.
Ukotvení a přizpůsobení v podnikání a financích
V jednáních o prodeji, cenách a mzdách může být ukotvení a přizpůsobení mocným nástrojem. Studie ukázaly, že nastavení kotvy na začátku vyjednávání může mít na konečný výsledek větší dopad než na probíhající vyjednávací proces. Nastavení úmyslného počátečního bodu může ovlivnit rozsah všech následných protiútoků.
Například prodejci ojetých automobilů (nebo jakýkoli prodejci) mohou nabídnout velmi vysokou cenu, aby mohli zahájit jednání, která je pravděpodobně značně nad reálnou hodnotou. Vzhledem k tomu, že vysoká cena je kotva, bude mít konečná cena tendenci být vyšší, než kdyby prodavač aut nabídl přiměřenou nebo nízkou cenu. Podobná technika může být použita při vyjednávání o najímání, když vedoucí náboru nebo budoucí nájem navrhuje počáteční plat. Kterákoli strana pak může posunout diskusi k tomuto počátečnímu bodu a doufat, že dosáhne únosné částky, která byla odvozena od kotvy.
Ve financích se může výstup cenového modelu nebo z nástroje ekonomického předpovědi stát kotvou analytika. Jedním z možných způsobů, jak tomu zabránit, je podívat se na několik různých modelů nebo pramenů důkazů. Výzkumník sociální psychologie Phillip Tetlock zjistil, že prediktoři, kteří vytvářejí předpovědi na základě mnoha různých myšlenek nebo perspektiv („lišky“), mají sklon vytvářet lepší předpovědi, že ti, kteří se zaměřují pouze na jediný model nebo na několik velkých myšlenek („ježci“). Vzhledem k několika různým modelům a řadě různých předpovědí může být práce analytika méně náchylná k ukotvujícím účinkům.
Porovnat poskytovatele investičních účtů Jméno Popis Zveřejnění inzerenta × Nabídky, které se objevují v této tabulce, pocházejí od partnerství, od nichž Investopedia dostává náhradu.