Teplé volání
Teplé volání je vyžádání potenciálního zákazníka, se kterým měl obchodní zástupce, nebo jeho firma obecně, předchozí kontakt. Vztahuje se na prodejní hovor, návštěvu nebo e-mail, kterému předchází nějaký druh kontaktu s potenciálním zákazníkem, jako je kampaň přímou poštou, uvedení na obchodní akci nebo doporučení.
Teplé volání je opakem chladného volání - vyžádání vyhlídek, kteří neočekávali takovou interakci, s nimiž obchodní zástupce nebo obchod neměl předchozí kontakt.
Nemusíte prodávat vyhlídce během vřelého hovoru; ve skutečnosti může být lepší místo toho použít k nastavení schůzky nebo virtuální schůzky.
Jak teplé volání funguje
Teplé volání má tendenci mít personalizovaný prvek, protože předchozí kontakt lze zmínit nebo zmínit (například „Ahoj, paní Jonesová, viděl jsem, jak jste sledovali naši společnost na Twitteru“ nebo „Ahoj, pane Jonesi, setkali jsme se minulý týden na Konference ABC "). Předchozí kontakt funguje jako ledoborec pro následné teplé volání. Teplé volání funguje nejlépe na vyhlídkách, které zaškrtnou všechny políčka vhodnosti pro zákazníky, přestože dosud nezajímali žádný zájem o produkt nebo službu.
Teplé volání a využívání efektivních prodejních kanálů, jako je e-mail, marketing textových zpráv a portály sociálních médií, jsou považovány za efektivnější a efektivnější než volání za studena při generování nových potenciálních zákazníků. Moderní portály sociálních médií, jako jsou LinkedIn, Twitter a Facebook, také umožňují potenciálním klientům oslovit nepřímo nebo přímo podniky, a to zveřejněním komentářů na blogu, sdílením článku s kolegou nebo tweeting něčeho, co je v zájmu.
Klíč s sebou
- Teplé volání přichází do kontaktu s vyhlídkou, s níž jste vy nebo vaše společnost měli nějaký předchozí kontakt.
- Teplé volání je opakem studeného volání a je obecně efektivnější a efektivnější.
- Teplá volání mohou být poněkud neformální a vstřícná, což potvrzuje spojení mezi vámi a perspektivou, na rozdíl od all-businessu.
Teplé tipy pro volání
Přestože existuje snadný úvod pro rozbití ledu s vyhlídkou, úspěšné teplé volání stále vyžaduje značné úsilí. Zde je několik tipů:
- Cílové vyhlídky, které jsou podobné jako nejběžnější zákazníci vaší společnosti. Práce ze známého profilu poskytne lepší představu o tom, co tito vyhlídky hledají a jak se na ně odvolat. Odolejte pokušení jít jen po větších vyhlídkách - jsou mezi nimi méně a daleko.
- Připravte se na průzkum vaší cílové společnosti a jejích osob s rozhodovací pravomocí. Znáte-li jejich potřeby a hodnoty, můžete jim lépe sloužit nebo si přizpůsobit své hřiště.
- Musíte získat pozornost cíle a udělat to rychle. Nezapomeňte vyladit svůj rozteč, abyste se ujistili, že je krátký a rychle se dostal do bodu, přičemž jasně prokazujete svou hodnotovou nabídku. Pokuste se zasáhnout všechny vaše klíčové body v minimálním čase a slovech. Určitě respektujte jejich čas.
- Při hovoru se nebojte používat humor nebo se snažit být neformální a vstřícný. Produkt může být dost dobrý na to, aby se sám prodal, ale nikdy se nedostanete k tomuto bodu, pokud ztratíte pozornost cíle nebo vynecháte příležitost připojit se.
- Nezapomeňte použít různé metody k zajištění několika kontaktních míst, jako jsou hlasové zprávy, které obsahují nabídku k poskytnutí více informací, a e-maily, které nabízejí tipy a pomoc prostřednictvím videa.