Proč klienti požívají finančních poradců

Finanční poradci jsou neustále propuštěni. Může to bodat, ale dostat se přes to a pochopení toho, proč jste se dostali v konzervách, vám pomůže uspět v budoucnosti, kde jste selhali. Poučení z chyb je zásadní, ale nezapomeňte, že poradci nejsou propuštěni pouze proto, že jejich klienti přišli o peníze na trhu. Klíčem je několik důležitých sociálních a relačních faktorů, jako je jasné pochopení cílů klienta a efektivní komunikace.

Klíč s sebou

• Lidé mění finanční poradce z několika důvodů, ale špatný výkon na trhu nebo vysoké poplatky nejsou vždy hlavním důvodem.
• Komunikace je velkým problémem: nesprávná komunikace, neposlouchání klientů nebo dlouhodobá nekomunikace s nimi může způsobit změnu.
• Stanovení realistických očekávání a definování toho, co úspěch znamená, může pomoci udržet klienty na palubě, i když se trhy obrátí proti vám.

Selhání komunikace

Podle odborníků v této oblasti je selhání komunikace s klienty obvykle jádrem základního problému, který způsobuje, že investoři vypálí své finanční poradce. „Klienti nemusí nutně střílet na poradce pouze kvůli špatnému výkonu, ale spíše proto, že s nimi poradce nikdy nekomunikuje, “ řekl Bill Hammer, Jr., hlavní zakladatel Hammer Wealth Group, Melville, NY, společnost pro správu majetku.

Špatná komunikace poradce může vést ke špatnému chování investorů, jako je nákup nebo prodej ve špatném čase, a může způsobit, že se poradce „usne za volantem“. Hammer dodává, že během nevyhnutelných zklamaných období výkonu je pro poradce zásadní, aby komunikovali se svými klienty, i když mnozí předávají toto poradenství a riskují ztrátu svých klientů v procesu.

Rita Gunther McGrath, docentka na Columbia University Business School, ví něco o číslech a výkonu. Když se jí nelíbila čísla a výkon, který viděla od svého finančního poradce, vypustila svého poradce.

„Opravdu to bylo jen o špatném výkonu, “ řekl McGrath. „Byl jsem s nimi sedm let a skončil s méně penězmi, než jsem jim poslal. Upřímně řečeno, byl bych lepší nechat je sedět na bankovním účtu.“

Potíže s nesprávným čtením klienta

McGrath řekla, že její poradce má špatné pochopení jejích potřeb. "Chodil jsem na tato setkání s nimi a všechno to byly výsečové grafy a mumbo-jumbo o diverzifikaci portfolia, investičních horizontech a technických věcech."

Dodala, že nakonec nespokojenost způsobila nedostatečná komunikace jejího poradce. "Myslíš, že po letech ztrát by mi zavolali a bavili se?" zeptala se. "Ne, bylo to rádiové ticho po celá léta. Už jsem se rozhodl dost. A když jsem konečně vytáhl svůj účet a citoval špatný výkon, odpověď byla ', ale účet vašeho manžela udělal dobře ...' místo uznání nedostatečného výkonu na mém účtu a být o tom přímý. “

Ostatní vypínače obchodů pro investory

Kalen Holliday, ředitelka komunikace v Covestoru, tržiště pro investory, aby našli správného finančního poradce, uvedla, že slyší od nespokojených klientů finančního poradenství po celou dobu - většinou poté, co právě propustili svého poradce. „Slyšíme to všechno, “ řekla. "Lidé si stěžují na otevření účtu a pak nikdy neslyší od poradce, nebo pocit, že byli přehlédnuti, že" mají "jen 500 000 dolarů v investičních fondech."

Covestor.com nabízí seznam primárních „přerušovačů obchodů“, které způsobují, že investoři přitahují zástrčku na své poradce:

1. Výkon : Klienti jsou nemocní a unavení z placení vysokých poplatků za mizerný výkon a už to nebudou brát.
2. Nedostatek pozornosti : Poradci nevolají, nepíšou - do značné míry se vypařují, když je Dow dole.
3. Poplatky : Když klienti získávají vysoké výnosy, vysoké poplatky je nezvládnou. V jiném ekonomickém prostředí lidé usilují o snížení nákladů, takže propuštění poradce, který neposkytuje to, co slíbil, je jasnou volbou.

Jason Laux, viceprezident Synergy Financial Group, investiční poradenské společnosti se sídlem v Pittsburghu, souhlasí s tím, že nedostatek lidské interakce je dalším velkým důvodem, proč se klienti procházejí. „Klienti mohou tolerovat vzestupy a pády trhu, měnící se hospodářské vichry a nestabilní prostředí úrokových sazeb pouze tehdy, pokud mají pocit, že jejich poradce situaci sleduje a udržuje je informovaný, “ vysvětlil Laux.

Dodal, že nikdo nechce být ve tmě, pokud jde o jejich peníze, zejména v nepokojných dobách. "Jen vědět, že je plán zaveden a že se o ně pečuje, poskytne ujištění potřebné k udržení a vybudování silného pracovního finančního vztahu, " uvedl.

Význam realistických očekávání

Gregory Gallo, spoluzakladatel poradenské společnosti The Redus, NJ, The Red Bank, NJ, uvádí další velký důvod, proč klienti vypouštějí své poradce, „přeceňují“ jejich schopnosti. "Příslib a nedostatečné plnění - to je velký, " nabídl.

"Za 16 let v oboru jsem slyšel mnoho poradců ve snaze 'vyhrát' podnikání a učinit prohlášení potenciálním klientům, které se nakonec ukážou jako příliš dobré na to, aby to byla pravda." Zřejmým příkladem je výkon - vyhlídky na vyhlídky, že překonají „trh“, pouze připravují klienta na zklamání. „Když se klient cítí, že za tuto nedostatečnou výkonnost zaplatil dobré peníze, jednoduše odejde, “ říká.

Ostatní investiční odborníci s tímto sentimentem souhlasí a dodávají, že stanovení nereálných očekávání je spojeno se špatnými komunikačními schopnostmi poradců. „Slibné návraty investorů, které jsou výrazně nad trhem, a poté, co na ně nedochází, je jistým způsobem, jak ztratit klienty, “ řekl Hammer.