Vždy uzavírejte - ABC Definition
Always Be Closing (ABC) je motivační fráze používaná k popisu prodejní strategie. To znamená, že prodejce, který se řídí režimem, by měl neustále hledat nové vyhlídky, nabízet produkty nebo služby těmto vyhlídkám a nakonec dokončit prodej.
ABC jako strategii vyžaduje, aby prodejce byl vytrvalý, ale také aby věděl, kdy snížit své ztráty a přejít na jinou perspektivu.
Klíč s sebou
- Always Be Closing je mantra používaná ve světě prodeje, což znamená, že prodejce musí mít vždy na mysli uzavírání obchodů, přičemž používá jakoukoli taktiku.
- Původ fráze je filmem režiséra Davida Mameta z roku 1992 nazvaného „Glengarry Glen Ross“, který vychází ze stejnojmenné hry Pulitzerovy ceny.
- V moderním věku studie ukazují, že generování potenciálních zákazníků, sledování zákazníků a strategické schůzky představují větší část dne prodejce než „uzavření“.
Základy ABC
Fráze Always Be Closing byla popularizována ve filmu z roku 1992, „Glengarry Glen Ross“ v hlavní roli Aleca Baldwina, Al Pacina a Jacka Lemmona. Film byl napsán Davidem Mametem a byl založen na jeho vítězné hře Pulitzerovy ceny. Zdůraznil temnější, pronikavější stránku prodejního průmyslu.
Ve filmu je přiveden agresivní zástupce z kanceláře společnosti, aby motivoval skupinu realitních kanceláří a řekl jim, aby prodali více nemovitostí, nebo aby byli propuštěni, pokud selžou. Vydává průzračnou tirádu a obviňuje obchodníky, že jsou plachí a nemotivovaní. Předvádí své bohatství a úspěch.
Během své řeči převrátí tabulí, na které jsou napsána slova „Vždy se uzavírají“ a několikrát opakuje tuto větu. Projev však odmítá, protože prodejci se uchylují k řadě neetických taktik, aby dosáhli svých prodejních čísel.
Později, ve filmu z roku 2000 „Kotelna“, se trenér prodeje, který vede mladého makléře, ptá, zda vidí „Glengarry Glen Rossovou“. Poté ho pokusí vyslechnout význam slova Vždy být zavírací.
Účinnost vždy se uzavírat
Tento termín se stal příkladem několika citátových nabídek, které manažeři prodeje často používají k motivaci svých prodejních týmů a k tomu, aby se vyhnul domovu, protože je důležité být vytrvalí s vyhlídkami. Slouží k připomenutí, že každá akce, kterou prodejce podnikne s vyhlídkou klienta, by měla být provedena s úmyslem přesunout prodej ke konci.
Od počáteční fáze budování vztahů v prodejním procesu po odhalení potřeb zákazníků a umístění produktu by měl zástupce celou dobu „uzavírat“, nastavovat zákazníka až do bodu, kdy je jedinou logickou věcí, kterou musíte udělat, vytáhnout šekovou knížku. .
Vždy být zavíráním, jako koncept, může být pozůstatkem dřívější doby; důvtipný, moderní spotřebitelé jsou méně náchylní k náchylnosti k prodejním hřištím v době, kdy je k dispozici tolik informací online o produktech a cenách.
Příklad ze skutečného světa
Ačkoli to může být zábavné na velké obrazovce, ABC je zřídka úspěšná v reálných životních situacích z různých důvodů.
Studie z roku 2018, kterou provedl CSO Insights, nezávislý poskytovatel výzkumu a údajů, naznačila, že úspěšní prodejci strávili maximálně 35% svého času prodejem nebo „uzavíráním“ obchodů. Výzkum zjistil, že lví podíl času se týkal generování, sledování zákazníků, strategických a plánovacích sezení a administrativních úkolů.
Jak uvádí zpráva InvestementNews.com, výzkum naznačuje, že mentalita ABC ztrácí svoji účinnost. Průměrný zákazník ve 21. století je vyzbrojen výrazně více informacemi než spotřebitel v roce 1984, kdy byl příběh Davida Mameta držitelem pódiové prezentace Pulitzerovy ceny, a dokonce od roku 1992, kdy byl film uveden. Moderní zákazníci raději nakupují a zkoumají před nákupem. Jsou mnohem méně náchylní k úhledným prodejním hřišťům než kdysi lidé.
Porovnat poskytovatele investičních účtů Jméno Popis Zveřejnění inzerenta × Nabídky, které se objevují v této tabulce, pocházejí od partnerství, od nichž Investopedia dostává náhradu.