Obchodní rozvoj: Základy

„Business Development Executive“, „Manager of Business Development“ a „VP, Business Development“ jsou působivé pracovní tituly, které se často vyskytují v obchodních organizacích. Prodej, strategické iniciativy, obchodní partnerství, rozvoj trhu, obchodní expanze a marketing - všechny tyto oblasti jsou zapojeny do rozvoje podnikání, ale často jsou smíšené a mylně považovány za jedinou funkci rozvoje podnikání.

Následující informace se zabývají drsným vývojem podnikání, jeho obsahem a standardními postupy a zásadami, kterými se rozvoj podnikání řídí.

Co je rozvoj podnikání?

Zjednodušeně řečeno, rozvoj podnikání lze shrnout jako myšlenky, iniciativy a činnosti zaměřené na zlepšení podnikání. To zahrnuje zvyšování výnosů, růst z hlediska obchodní expanze, zvyšování ziskovosti budováním strategických partnerství a přijímání strategických obchodních rozhodnutí.

Je však náročné zredukovat definici rozvoje podnikání. Nejprve se podívejme na základní koncept a jak se propojuje s celkovými cíli podniku.

Obchodní rozvoj napříč odděleními

Činnosti pro rozvoj podnikání se rozšiřují napříč různými odděleními, včetně prodeje, marketingu, projektového managementu, produktového managementu a řízení dodavatelů. Zahrnuty jsou také snahy o vytváření sítí, vyjednávání, partnerství a úspory nákladů. Všechna tato různá oddělení a činnosti jsou řízeny a sladěny s cíli rozvoje podnikání.

Například podnik má produkt / službu, která je úspěšná v jednom regionu, například ve Spojených státech. Tým pro rozvoj podnikání posuzuje další potenciál rozšíření. Po celé hloubkové analýze, výzkumu a studiích se zjistí, že produkt / služba lze rozšířit do nového regionu, jako je Brazílie.

Pojďme pochopit, jak lze tento cíl rozvoje podnikání spojit s různými funkcemi a odděleními:

• Prodej : Zaměstnanci prodeje se zaměřují na konkrétní trh nebo konkrétního klienta (klienty), často pro cílové číslo příjmu. V tomto případě rozvoj podnikání hodnotí brazilské trhy a dochází k závěru, že za tři roky lze dosáhnout prodeje v hodnotě 1, 5 miliardy USD. S takto stanovenými cíli se obchodní oddělení zaměřuje na zákaznickou základnu na novém trhu svými prodejními strategiemi.
• Marketing : Marketing zahrnuje propagaci a reklamu zaměřenou na úspěšný prodej produktů koncovým zákazníkům. Marketing hraje doplňkovou roli při dosahování prodejních cílů. Iniciativy pro rozvoj podnikání mohou přidělit odhadovaný marketingový rozpočet. Vyšší rozpočty umožňují agresivní marketingové strategie, jako je volání za studena, osobní návštěvy, silniční show a bezplatná distribuce vzorků. Nižší rozpočty mají tendenci vést k pasivním marketingovým strategiím, jako jsou omezené reklamy na internetu, tisk a sociální média a billboardy.
• Strategické iniciativy nebo partnerství : Chcete-li vstoupit na nový trh, stojí za to jít sólo zúčtováním všech požadovaných formalit, nebo bude rozumnější strategicky spolupracovat s místními firmami, které již v regionu působí? Za pomoci právních a finančních týmů tým pro rozvoj podnikání zváží všechny výhody a nevýhody dostupných možností a vybere tu, která nejlépe vyhovuje podnikání.
• Projektový management / obchodní plánování : Vyžaduje obchodní expanze nové zařízení na novém trhu, nebo budou všechny produkty vyráběny v základní zemi a poté importovány na cílený trh? Bude tato možnost vyžadovat další zařízení v základní zemi? Taková rozhodnutí jsou týmem pro rozvoj podnikání finalizována na základě posouzení nákladů a času. Poté se tým projektového řízení / implementace houpe do akce a snaží se dosáhnout požadovaného cíle.
• Produktový management : Regulační normy a požadavky trhu se v jednotlivých zemích liší. Lék určitého složení může být povolen například v Indii, ale nikoli ve Velké Británii. Vyžaduje nový trh přizpůsobenou nebo zcela novou verzi produktu? Tyto požadavky řídí práci oddělení správy produktů a výroby, jak bylo rozhodnuto v obchodní strategii. Úhrada nákladů, právní schválení a dodržování předpisů jsou posuzovány jako součást plánu rozvoje podnikání.
• Správa dodavatelů : Bude nové podnikání potřebovat externí dodavatele? Vyžaduje například přeprava produktu speciální kurýrní službu? Bude firma partnerem jakéhokoli zavedeného maloobchodního řetězce pro maloobchodní prodej? Jaké jsou náklady spojené s těmito zakázkami? Tým obchodního rozvoje pracuje na těchto otázkách.
• Vyjednávání, vytváření sítí a lobování : Několik obchodních iniciativ může vyžadovat odborné znalosti v oblasti měkkých dovedností. Například lobování je v některých zemích legální a může se stát nezbytným pro proniknutí na trh. Další měkké dovednosti, jako je vytváření sítí a vyjednávání, mohou být zapotřebí s různými třetími stranami, například s prodejci, agenturami, vládními úřady a regulačními orgány. Všechny tyto iniciativy jsou součástí rozvoje podnikání.
• Úspora nákladů : Rozvoj podnikání není jen o zvýšení prodeje, produktů a dosahu na trh. Ke zlepšení hospodářského výsledku je rovněž zapotřebí strategických rozhodnutí, která zahrnují opatření na snižování nákladů. Například interní hodnocení, které odhalí vysoké výdaje na cestování, může vést ke změnám v cestovních politikách, jako je pořádání videokonferencí namísto schůzek na místě nebo výběr méně nákladných způsobů dopravy. Podobné iniciativy na úsporu nákladů lze realizovat outsourcingem jiných než klíčových činností, jako je fakturace, účetnictví, finance, operace s technologiemi a služby zákazníkům. Strategická partnerství potřebná pro tyto iniciativy jsou součástí rozvoje podnikání.

Výše uvedený scénář rozvoje podnikání je specifický pro plán rozšíření podnikání, jehož dopad může pociťovat téměř každá jednotka podnikání. Mohou existovat podobné cíle rozvoje podnikání, jako je rozvoj nové obchodní linie, vývoj nových prodejních kanálů, vývoj nových produktů, nová partnerství na stávajících / nových trzích a dokonce i rozhodnutí o fúzích / akvizicích.

Například v případě sloučení lze dosáhnout výrazných úspor nákladů integrací společných funkcí úklidových, finančních a právních oddělení obou firem. Podobně lze podnik, který provozuje pět různých kanceláří ve městě, přesunout do velkého centrálního zařízení, což má za následek významné úspory provozních nákladů. Vedlo by to však k opotřebení zaměstnanců, pokud by nové umístění nebylo vhodné pro všechny? Posoudit takové obavy je na týmu pro rozvoj podnikání.

V podstatě zahrnuje rozvoj podnikání rozhodování na vysoké úrovni založené na realistickém posouzení všech potenciálních změn a jejich dopadu. Cílem nových nápadů a iniciativ je zlepšit celkové obchodní vyhlídky, které řídí fungování různých obchodních jednotek. Nejedná se o prodej; není to marketing; to není partnerství. Místo toho je to ekosystém zahrnující celé podnikání a jeho různé divize, což vede k celkovému růstu.

Správné přizpůsobení pro rozvoj podnikání

Obchodním vývojářem může být vlastník (vlastníci) podniku nebo určený zaměstnanec (zaměstnanci) pracující v rozvoji podnikání. K rozvoji podnikání může přispět kdokoli, kdo může provést nebo navrhnout strategickou změnu podniku pro přidanou hodnotu podniku. Podniky často povzbuzují zaměstnance, aby vymýšleli inovativní nápady, které mohou pomoci zlepšit potenciál celého podnikání.

Podniky také hledají pomoc od externích inkubátorových firem, společností pro rozvoj podnikání (BDC) a středisek pro rozvoj malých podniků (SBDC). Tyto subjekty však pomáhají při zakládání podniků a nezbytném dolaďování až v počátečních fázích založení firmy. Jako podnik zraje, jeho cílem by mělo být interní budování odborných znalostí v oblasti obchodního rozvoje.

Co by měl obchodní vývojář vědět?

Jelikož rozvoj podnikání zahrnuje rozhodování na vysoké úrovni, měl by být vývojář podniku i nadále informován o následujících skutečnostech:

• Současný stav podnikání z hlediska SWOT analýzy (silné a slabé stránky, příležitosti a hrozby).
• Současný stav celkových projekcí průmyslu a růstu
• Vývoj konkurence
• Primární zdroje tržeb / výnosů současného podnikání a závislostí
• Profil zákazníka
• Nové a neprobádané tržní příležitosti
• Nové domény / produkty / odvětví způsobilé pro obchodní expanzi, které mohou doplňovat stávající podnikání
• Dlouhodobý pohled, zejména s ohledem na navrhované iniciativy
• Oblasti nákladů a možné možnosti úspory nákladů

Jaké jsou aktivity pro rozvoj podnikání?

Vzhledem k širokému otevřenému rozsahu rozvoje podnikání a činností neexistují žádné standardní postupy a zásady. Od zkoumání nových příležitostí na vnějších trzích až po zavádění efektivity v interních obchodních operacích se vše může hodit pod deštník rozvoje podnikání.

Ti, kteří se podílejí na rozvoji podnikání, musí přijít s kreativními nápady, ale jejich návrhy se mohou ukázat jako neproveditelné nebo nereálné. Je důležité být flexibilní. Zaměstnanci pověřeni rozvojem podnikání by se měli snažit hledat konstruktivní kritiku a pamatovat si, že je to proces.

Sečteno a podtrženo

Rozvoj podnikání může být obtížné definovat stručně, ale lze jej snadno pochopit pomocí pracovního konceptu. Otevřené myšlení, ochota k čestnému a realistickému sebehodnocení a schopnost přijímat selhání jsou některé z dovedností potřebných pro úspěšný rozvoj podnikání. Kromě myšlenky, implementace a realizace myšlenky rozvoje podnikání záleží na konečných výsledcích nejvíce.

Nejjasnější mysl v rozvoji podnikání by měla být připravena přizpůsobit se změnám, aby bylo dosaženo nejlepších výsledků. Každý souhlas nebo nesouhlas je zkušenost s učením, která lépe připravuje tyto odborníky na další výzvu.