Křížový prodej
Cross-sell znamená prodávat související nebo doplňkové produkty stávajícímu zákazníkovi. Cross-selling je jednou z nejúčinnějších metod marketingu. V odvětví finančních služeb patří mezi příklady křížového prodeje prodej různých typů investic nebo produktů investorům nebo služby daňové přípravy klientům plánování odchodu do důchodu. Například, pokud má bankovní klient hypotéku, jeho prodejní tým se může pokusit o křížový prodej její osobní úvěrové linky nebo spořicího produktu, jako je CD.
Jak funguje křížový prodej
Křížový prodej produktů a služeb stávajícím klientům je jednou z hlavních metod generování nových příjmů pro mnoho podniků, včetně finančních poradců. To je možná jeden z nejjednodušších způsobů, jak rozvíjet své podnikání, protože již navázali vztah s klientem a jsou obeznámeni s jeho potřebami a cíli.
Poradci však musí být při používání této strategie opatrní - správce peněz, který křížově prodává podílový fond, který investuje do jiného sektoru, může být pro klienta dobrým způsobem, jak diverzifikovat své portfolio. Ale poradce, který se snaží prodat klientovi hypotéku nebo jiný produkt, který je mimo rozsah znalostí poradce, může v mnoha případech vést k problémům.
Pokud bude provedeno efektivně, může se křížový prodej promítnout do významných zisků pro makléře, pojišťovací agenty a finanční plánovače. Poskytovatelé licencované daně z příjmu mohou svým daňovým klientům nabízet pojišťovací a investiční produkty, což patří mezi nejjednodušší ze všech prodejů. Efektivní křížový prodej je dobrá obchodní praxe a je také užitečnou strategií finančního plánování. Up-selling je často zaměňován s cross-sellingem. Up-selling je akt prodeje komplexnější nebo vyšší verze současného produktu. Křížový prodej je akt prodeje jiného produktu, než jaký existuje, aby poskytl zákazníkovi další výhodu.
Poradci, kteří cross-sell finanční produkty nebo služby, musí být důkladně obeznámeni s produkty, které prodávají. Burzovní makléř, který primárně prodává podílové fondy, bude potřebovat podstatné dodatečné školení, pokud bude přidělen k zahájení prodeje hypoték klientům.
Jednoduché doporučení jinému oddělení, které skutečně prodává a zpracovává hypotéku, může vést k situacím, kdy jsou doporučení doporučena, ať už jsou potřebná nebo ne, protože makléř nemusí pochopit, kdy klient tuto službu skutečně potřebuje, ale je motivován pouze k vyplacení poplatku za doporučení .
Poradci potřebují vědět, jak a kdy další produkt nebo služba zapadá do finanční situace klienta, aby mohli efektivněji poskytovat doporučení a zůstat v souladu s normami vhodnosti. FINRA může použít informace, které shromažďuje ze svého šetření, k vývoji a implementaci nové sady pravidel, která určují, jak lze provádět křížový prodej.
Klíč s sebou
- Křížový prodej je praxe marketingu dalších produktů stávajícím zákazníkům, často praktikovaným v odvětví finančních služeb.
- Finanční poradci mohou často získat dodatečné příjmy křížovým prodejem dalších produktů a služeb s jejich stávající klientskou základnou.
- Je třeba věnovat pozornost tomu, aby to bylo správně, abychom se vyhnuli regulacím a chránili nejlepší zájmy klienta. Poradci, kteří jednoduše podají doporučení za účelem získání dalších pobídek, se mohou ocitnout na konci stížnosti zákazníků a disciplinárního řízení.
Zvláštní úvahy
Vznik křížového prodeje ve finančních službách
Až do osmdesátých let bylo odvětví finančních služeb snadné procházet, přičemž banky nabízejí spořicí účty, makléřské firmy prodávající akcie a dluhopisy, společnosti vydávající kreditní karty, které vydávají kreditní karty, a společnosti životního pojištění prodávající životní pojištění. To se změnilo, když společnost Prudential Insurance Company, v té době nejvýznamnější pojišťovací společnost na světě, získala středně velkou makléřskou firmu Bache Group, Inc.
Účelem Prudential bylo vytvořit příležitosti křížového prodeje pro své agenty životního pojištění a burzovní makléře Bache. Jednalo se o první významné úsilí při vytváření širokých nabídek služeb pro finanční služby. Následně následovaly další velké fúze, jako jsou Sears Roebuck (kreditní karty) a Dean Witter (akcie, dluhopisy a fondy peněžního trhu) a American Express Company (kreditní karty) a Shearson Loeb Rhoades (akcie a dluhopisy).
Sloučení Wells Fargo & Co. s Wachovia Securities a Bank of America se společností Merrill Lynch Wealth Management proběhly v době klesajících zisků pro obě banky. Akvizice držely záměr dosáhnout většího rozsahu v prodeji jejich bankovních produktů. Jejich cílem bylo do velké míry rozšířit maloobchodní distribuční zbraně nákupem velkých a zavedených distribučních kanálů. Obě banky kladly velký důraz na křížový prodej jako strategii na opětovné získání ziskovosti.
Křížový prodej se až na několik výjimek v mnoha fúzovaných společnostech nedočkal. Konfliktní prodejní kultury a zášť mezi obchodními zástupci, kteří byli nuceni prodávat mimo oblast svých odborných znalostí, byly obtížnými překážkami, které je třeba překonat. Například Bank of America ztratila makléře Merrill Lynch naléháním na to, aby makléři křížově prodávali bankovní produkty svým investičním klientům. Wells Fargo účinněji zavádí křížový prodej, protože jeho sloučením spojily dvě podobné kultury.
Upozornění pro křížový prodej
Pro velké firmy může být obtížné účinně integrovat používání a prodej různých typů finančních produktů stejnému klientovi, aby byly jejich potřeby v každé oblasti řádně uspokojeny. Společnost H&R Block Inc. v této nabídce selhala, když získala společnost Olde Discount Broker, aby mohla nabízet investiční služby svým daňovým zákazníkům. Přidání hypoteční pobočky ještě více komplikovalo věci a společnost se nakonec rozhodla tyto dvě divize odhodit a znovu se zaměřit pouze na daně.
V roce 2016 byla společnost Wells Fargo zasažena pokutou ve výši 185 milionů dolarů za otevření účtů na bankovních a kreditních kartách pro tisíce zákazníků bez jejich vědomí nebo souhlasu. FINRA tak přistoupila k monitorování tohoto problému, přičemž nedávno mluvčí uvedl: „S ohledem na nedávné problémy související s křížovým prodejem se FINRA zaměřuje na povahu a rozsah křížových prodejů zprostředkovatelů a na to, zda přiměřeně dohlížejí na tyto činnosti ze strany svých registrovaných zaměstnanců, aby chránili investory. “Firmy musí odpovědět na dotaz FINRA do 15. listopadu tohoto roku.
Porovnat poskytovatele investičních účtů Jméno Popis Zveřejnění inzerenta × Nabídky, které se objevují v této tabulce, pocházejí od partnerství, od nichž Investopedia dostává náhradu.