Jak zapůsobit na klienty: První setkání

Víš, co říkají. První dojem může být nejdůležitější, ale zejména při prvním setkání s potenciálním klientem. Lidé mají tendenci utvářet své názory na ostatní na základě nejrůznějších neverbálních podnětů. Je tedy nezbytné, aby se finanční poradci při setkání s potenciálním klientem ukázali v nejlepším světle od začátku. Zde je několik užitečných tipů, které by vám měly pomoci začít správně. Mohou také zvýšit vaše šance na uzavření obchodu a vytvoření úspěšného obchodního vztahu.

Buďte připraveni a včas

Potenciální klienti k vám přicházejí, protože potřebují vaši pomoc. Často se na vás obrací přítel nebo prostřednictvím obchodního partnera a mají zvláštní potřebu, o které se domnívají, že je můžete vyplnit. Proto je třeba připravit jeden z nejlepších způsobů, jak prokázat svou hodnotu pro klienta. Z prvního telefonního hovoru nebo výměny e-mailu zjistěte, jaký typ informací a služeb hledáte. Pak se ujistěte, že jste připraveni na toto téma, až se schůzka odehraje. (Další informace viz: Tipy, jak mohou finanční poradci hovořit s klienty .)

Měli byste také udělat nějaký výzkum v perspektivě klienta pokračovat před setkáním. Zjistěte co nejvíce můžete o tom, kde pracovali, na jak dlouho a jakákoli ocenění nebo uznání mohli obdržet. Buďte připraveni odpovědět na otázky, které mohou mít ohledně vašeho pozadí a pracovní historie.

Je také nezbytné, abyste na schůzku dorazili včas. Ukazuje, že jste organizovaný a že svou práci a své klienty berete vážně. Dochvilnost může o člověku hodně říkat, takže pokud to není vaše silná stránka, pracujte na tom. (Související čtení viz: Nejlepší způsoby, jak mohou noví poradci přistát klienty .)

Rozšiřte svoji kancelář a sebe sama

Znakem profesionality je organizovaná kancelář, takže pokud se jedná o potenciálního klienta, ujistěte se, že je kancelář čistá. Nechcete, aby budoucí klient vešel do kanceláře plné nepořádku a nepořádku. Uložte své soubory pryč, vyčistěte plochu a uspořádejte místnost tak, aby se klient okamžitě cítil, že pro ně máte prostor a čas. (Související informace najdete v části: Tipy pro rozbití ledu u nových klientů .)

Pokud to vypadá, že do vaší kanceláře zasáhlo tornádo, nebo pokud je to prostě nepořádek, setkejte se s potenciálním klientem v zasedací místnosti nebo v konferenční místnosti. Během setkání dejte mobilní zařízení do ticha nebo vibrujte, abyste nebyli neustále bombardováni zprávami, které by soustředily pozornost od klienta, se kterým jste v místnosti. Potenciální klienti chtějí mít pocit, že jim věnujete svou nerozdělenou pozornost.

Měli byste se také oblékat profesionálně. Pokud vám klient dovolí zvládnout své životní úspory, je důležité, aby váš vzhled řekl, že jejich peníze jsou v dobrých rukou. Přemýšlejte o tom tímto způsobem. Klient, který se s vámi setká poprvé, vás v podstatě vede rozhovorem o práci se správou svých peněz a plánování jejich finanční budoucnosti. Takže se oblékněte, jako byste chtěli práci. Totéž platí pro víkendové setkání s klientem. Oblékání se nedbale, jako byste nebyli v práci, vám nebude dobře sloužit. (Související čtení viz: 5 služeb pro nové klienty .)

Je to všechno ve vašem postoji

Pozitivní přístup může změnit. Úsměv, když poprvé potkáte klienta, dejte jim vědět, že jste rádi, že je vidíte a nadšeni vyhlídkou na spolupráci. Když klient s vámi hovoří, navažte oční kontakt, podejte pevné podání ruky a naslouchejte. Chcete také představit uvolněnou a soustředěnou osobu. Lidé chtějí mít pocit, že jste otevřeni přijímání výzev a že mohou dobře pracovat pod tlakem.

Měli byste také informovat potenciálního klienta, že se vám práce líbí a že jste spokojeni s tím, jak lidem pomáháte realizovat své finanční cíle. Měli byste chtít úspěch stejně jako oni.

Finanční plánovači a poradci se také musí ujistit, že mluví jasně, aby klienti snadno rozuměli. Pokud použijete příliš mnoho žargonu, můžete ztratit klienta. Pokud nerozumí tomu, co říkáte, budou méně zasnoubení. (Související čtení viz: Jak se vypořádat s (vážně) nefunkčními klienty .)

Nezapomeňte mluvit o oblastech budoucnosti klienta, které mají určitou emoční rezonanci, jako je například spoření na vzdělání a odchod do důchodu svých dětí a vytvoření odkazu. Při diskusi o těchto problémech zkuste mluvit s klientem. Pokud přicházejí za finančním plánovačem, je bezpečné předpokládat, že mají základní úroveň inteligence a že by inteligence měla být zapojena, když s nimi budete mluvit.

Vyjasněte si poplatky

Tato část konverzace může být nepříjemná, ale správný přístup může pomoci. Potenciální klienti hledají upřímné odpovědi, nikoli zmatek. Pokud pracujete pouze za poplatek, řekněte jim to a pokud vám bude za prodej určitých produktů poskytnuta náhrada, řekněte jim to také. Měli byste také zjistit, jaký typ investora je klient. Zeptejte se, zda mají tendenci být spíše na konzervativní straně, nebo pokud přijmou riziko, a pak si povídejte o tom, jak s těmito klienty obecně pracujete.

Na konci schůzky zkontrolujte všechny otázky nebo předměty, které byly pro klienta důležité. Tímto způsobem vědí, že jste pozorný a berete jejich obavy vážně. Nezapomeňte poděkovat klientovi za jeho čas a dejte jim vědět, že vás mohou kontaktovat s případnými následnými otázkami nebo obavami, které mohou mít. (Související čtení viz: Efektivně jednat s obtížnými klienty .)

Sečteno a podtrženo

Při setkání s potenciálním klientem nechcete, aby byl váš první dojem poslední. Udělejte si trochu času navíc na přípravu na vaše schůzky, organizujte se a ukažte svým potenciálním klientům, že dáváte svou nejlepší nohu dopředu a že vám záleží na jejich finanční budoucnosti. (Více viz: 5 životně důležitých otázek, které by se poradci měli zeptat nových klientů .)