Najděte svůj výklenek na trhu

Ať už jste v současné době finančním poradcem s dlouhým seznamem klientů nebo nováčkem hledajícím sestavení své knihy, už jste někdy uvažovali o zaměření svého úsilí na konkrétní typ klienta?

Pokud ano, možná se divíte, kde začít. Koneckonců, budete s těmito jednotlivci jednat po zbytek své kariéry, takže byste se měli od samého začátku raději rozhodovat správně.

Jedno místo, kde začít, je ve vaší klientské základně. Ukážeme vám, jak zdokonalovat typ klientů, které chcete.

Klíč s sebou

• Jako finanční poradce může být pro vás obtížné konkurovat rostoucí oblasti poradců a plánovačů.
• Finanční poradci si mohou vytvořit jméno pro sebe - a úspěšné podnikání - tím, že vymezí specializovanou skupinu klientů.
• Zde uvádíme několik užitečných tipů, jak začít plánovat, jak získat svůj specializovaný trh.

Prosévání zlata

Nejprve začněte vytištěním seznamu svých klientů. Možná budete chtít chytit několik zvýrazňovačů různých barev. Použijeme zelenou, žlutou a růžovou. Nyní pomalu přejděte seznamem a zastavte se u každého jména. Představte si, jaké to je pracovat s každou osobou.

Řekněme, že první z nich je paní Jonesová. Je příjemná, otevřená novým myšlenkám a zavázala se dodržovat plán, který jste dali dohromady. Když trhy trhnou, uvědomí si, že volatilita je jen součástí dlouhodobého investování. Odkázala na vás několik spolupracovníků a každý měsíc průběžně rozdává peníze. Kdyby byli všichni vaši klienti jako ona, život by byl broskvový. Je to zlatá kostka. Zvýrazněte toto: zelená.

Další na vašem seznamu je pan Smith. Když volá, sáhnete po antacidách. Stěžuje si na vaše poplatky, jak soused vydělá více na svých investicích než on a jak ten chlap v rádiu řekl, že vaše doporučení smrdí. Chcete víc jako on? Sakra ne! Zvýrazněte toto: růžové.

Mezi paní Jonesesovou a panem Smithsem pravděpodobně padne řada dalších klientů. Zvýrazněte tyto klienty: žluté.

Hledejte společné rysy

Nyní se vraťme ke klientům v zelené skupině. Podívejte se na společné rysy těchto klientů. Například:

• Pohlaví
• Stav zaměstnání
• Generace X
• Baby boomer
• Vlastníkem firmy

Možnosti jsou nekonečné a to je jen začátek. Dále je třeba výsledky vyladit.

Předpokládejme, že většinu vaší „zelené“ skupiny tvoří ženy ve věku 35 až 55 let. Co mají společného, ​​kromě pohlaví? Některé společné rysy mohou být jejich rodinný stav, zaměstnání, čisté jmění, počet závislých osob (pokud existují) atd. Řekněme například, že většina této skupiny zlatých nuggetů je svobodná a vlastní své vlastní společnosti. Nyní musíte něco ponořit do svých zubů: Ženy ve věku 35 až 55 let, svobodné, majitelé podniků.

Poté, co jste toto cvičení provedli se svou „zelenou“ skupinou, udělejte to samé s „žlutou“ skupinou. Možná odhalíte několik dalších skvělých klientů, kteří potřebují trochu času, aby se stali „zelenými“ klienty.

Zvažte obavy klientů

Vaším dalším krokem bude zvážit, jaké finanční obavy tito klienti sdílejí.

Několik z nich by mohlo být:

• Zdravotní péče
• Postižení
• Volatilita příjmů
• Odchod do důchodu

Chcete-li vyřešit tyto obavy, můžete nabídnout produkty, jako například:

• Zdravotní pojištění
• Pojištění proti invaliditě
• Vkladové certifikáty (CD)
• Tradiční IRA
• Zjednodušený zaměstnanecký důchod (SEP)
• Keoghovy plány

Klonujte své nejlepší klienty

Nyní, když víte, s kým máte rádi práci, jejich společné problémy a jak uspokojujete jejich potřeby, budete chtít více lidí stejně jako oni.

Jedním z aktivních přístupů je zjistit, do kterých organizací patří, například:

• Profesní organizace
• Společenské kluby
• Charitativní nadace

Dobrou strategií je zapojit se do těchto organizací. Existuje několik způsobů, jak toho dosáhnout:

• Napište články do jejich zpravodajů . Většina organizací má měsíční zpravodaj a jejich editoři téměř vždy hledají zajímavé kousky, které se vztahují k jejich členům. Nezapomeňte do článku uvést své kontaktní číslo a pokud je to možné, často je také užitečná fotografie.
• Nabídka mluvit . Předsedové programu často potřebují reproduktory. Dejte jim vědět, že jste k dispozici, a to i jako náhrada v případě, že se naplánovaná osoba nezobrazí.

Ať tak či onak, síť bude určitě fungovat. Postupem času se však dostanete k lidem, kteří jsou vašimi ideálními klienty. V některých případech můžete být jediným finančním poradcem, kterého znají, ale i když se nikdy nerozhodnou s vámi spolupracovat, alespoň jste přispěli k prospěšné věci.

Co když nemám žádné klienty?

Předpokládejme, že jste novým v oboru a nemáte žádné klienty. Žádný problém. Svou niku můžete určit pomocí stejné strategie. Jaký je například váš koníček č. 1?

Řekněme, že žijete a dýcháte golf a znáte golfové profesionály na každém hřišti na míle daleko. Tito kluci vás mohou spárovat na kole golfu s kvalifikovanými vyhlídkami. Co se obecně stane, když jedete kolem v golfovém vozíku tři až čtyři hodiny? Dříve nebo později se druhá osoba zeptá: „Co chceš pro život?“

Představte si, jak skvělé bude mít klienty, kteří jsou ve hře stejně nadšení jako vy.

Nestane se to přes noc, ale poté, co vás lidé uvidí po celém klubu, budou se cítit, jako by vás znali, a pravděpodobněji si vás vyberou, když potřebují pomoc finančního profesionála.

Sečteno a podtrženo

Postupujte podle těchto kroků a budete na cestě k vývoji produktivního a uspokojivého specializovaného trhu, který bude plný skvělých klientů.