4 otázky Všichni finanční poradci se musí zeptat

V přeplněném světě finančního poradenství mají klienti mnoho možností, pokud jde o najímání investičních profesionálů, kterým svěřují správu svých aktiv. Je proto nezbytné, aby poradci dělali vše, co je v jejich silách, aby kultivovali hluboké ponory porozumění potencionálním potřebám klientů, aby získali nové obchody.

To začíná posloucháním více než mluvením a kladením správných otázek, které vám poskytnou okno pro vaše budoucí potřeby klientů. Finanční poradenství je mnohem více než investiční rozhodnutí. Jde o holistické finanční plánování, takže se připravte na to, abyste se dozvěděli všechno o životě svých klientů, protože se týká peněz, a pomozte jim najít ta správná řešení, která odpovídají jejich hodnotám.

Klíč s sebou

• Při setkání s klientem nebo potenciálním klientem se dobrý finanční poradce ptá na správné otázky, aby jim co nejlépe sloužil.
• Kultivujte hluboké porozumění potřebám potenciálních klientů, abyste získali důvěru.
• Připravte několik rutinních, ale personalizovaných otázek, abyste se dozvěděli více o svých klientech a jak vám mohou pomoci.

Zde jsou čtyři otázky, které vám mohou pomoci získat i ty nejchytřejší potenciální klienty:

1. "Můžeš mi o sobě říct?"

Tato otevřená otázka umisťuje klienty na sedadlo řidiče a umožňuje jim přirozeně formulovat nejdůležitější prvky v jejich životě, ať už je to kariéra, děti nebo koníčky. Mohou diskutovat o věcech, které máte společné, což by mohlo organicky vést k hlubší konverzaci.

To by pro vás mělo být příjemné cvičení. Koneckonců, jedná se o zákaznický servis a pokud nemáte zájem dozvědět se, co způsobuje, že ostatní zatrhnou, zvažte změnu kariéry. Znalost rodiny, profesního a osobního života klienta vám může pomoci přesně určit, kde můžete pomoci. Vlastní firmu? Potom je možná konverzace plánováním dědictví nebo minimalizace daní. Mají děti? Možná mluvit o životním pojištění.

2. "Jak vám mohu pomoci?"

Nyní je ten pravý čas pro potenciální klienty, aby identifikovali své hlavní motivace k hledání vás. Je také ideální čas, abyste vysvětlili svou šíři služeb a popsali, jak se naše sady dovedností liší od ostatních poradců.

Pamatujte, že poradci se zabývají poradenstvím klientům a stanovováním svých cílů před svými vlastními - to by mohlo znamenat jejich zařazení do levnějšího produktu s nižšími provize nebo do podílového fondu s nižší prodejní zátěží. Může to dokonce znamenat, že je odvrátíte.

Když víte, jak jim pomoci, ujistěte se, že se stále soustředíte a nesnažte se je prodat na zbytečných produktech nebo službách, které jim nemusí přímo pomoci - nebo je dokonce můžete dát do vazby.

3. "Dosahujete v současné době svých cílů?"

Tato otázka vám pomůže zjistit teplotu potenciálního klienta a řídit jeho očekávání kupředu. Manželé mohou nesouhlasit, což je naprosto v pořádku, protože je vybízí, aby své myšlenky zpracovali ve zdravém a konstruktivním prostředí. Ale bez ohledu na to, jaké jsou jejich stanovené cíle, měli byste vysvětlit, že rozumíte jejich perspektivám a že jste ochotni pomoci. Je moudré předat jim jejich obavy zpět a dát jim vědět, že věnujete velkou pozornost.

Můžete například říci: „Chápu, že vaše portfolio špatně dosahuje svého benchmarku a že se obáváte, že nebudete připraveni na odchod do důchodu.“ Pak uveďte hypotetický příklad toho, jak můžete pomoci vyřešit jejich obavy.

4. "Co byste chtěli, aby byl další krok?"

Bez ohledu na to, co říkají, měli byste svůj návrh doplnit svou vlastní představou - dokonce i něco tak nevinného, ​​jako: „Rád bych navrhl, abychom se znovu setkali a prozkoumali některé podrobnosti o způsobech, jimž mohu pomoci.“ A pak si objednejte další schůzku.

Nakonec si potřeste rukou, obejměte nebo udělejte cokoli, co se vám bude líbit, než se s vámi a vaším novým klientem rozloučíte.

Sečteno a podtrženo

Než se setkáte s potenciálními klienty, jste v podstatě pro ně cizí, a důvěra se musí budovat od základů. Toho lze dosáhnout spojením s jednotlivci upřímně a promyšleně, přičemž obě strany dostanou rovnocenný hlas.