Poradci: Co vaše budoucnost drží?

Odvětví finančního poradenství je zralé kvůli narušení. I když to často vytváří atraktivní zisky, průmysl je také notoricky pomalý v rozvoji. Poradci, kteří mohou přizpůsobit a začlenit nové technologie, se postaví za úspěch. Ti, kdo tak nezůstanou pozadu.

Největším vývojem doposud byl přechod od kompenzace založené na transakcích k účtům založeným na poplatcích. Po finanční krizi v roce 2008 a nárůstu pasivního investování začali investoři věnovat větší pozornost poplatkům, které účtují. V souladu s tím rostla popularita účtů založených na poplatcích, kde jsou náklady transparentnější.

Nový přístup k investování

Investoři se také přesunuli od dražších investic k dostupnějším, jako jsou ETF a indexové fondy. To částečně vysvětluje dramatický posun od aktivního řízení k pasivním strategiím řízení.

Nižší poplatky pasivních investic v kombinaci se silným krizovým výkonem na trhu od krize znamenají, že poradci, kteří si stále cení aktivního, budou muset prokázat svou hodnotu svým klientům.

Nejúčinnějším způsobem, jak toho dosáhnout, je dosažení lepší výkonnosti ve srovnání s benchmarkem, což je možné pouze u strategií aktivního řízení. Pasivní strategie mohou zaručit pouze tržní výkonnost, snížené o poplatky, což znamená, že ve výchozím nastavení nedosahují lepší výkonnosti. Vzhledem k tomu, že jsme pravděpodobně blíže ke konci současného býčího trhu než na začátku, mohou poradci zvážit přehodnocení úlohy, kterou pasivní strategie hrají v portfoliích jejich klientů.

Rozšíření okrajů a zjednodušení úkolů

Bez ohledu na tržní výhled budou poplatky pravděpodobně nadále klesat. To neznamená, že se marže také zkomprimují. S poklesem výnosů přispěje snížení nákladů k zachování ziskovosti. Firmy již snížily náklady přijetím nových technologií, které automatizují administrativní a investiční funkce, které v současné době vykonávají poradci. Autonomous Research nedávno zveřejnila zprávu, která odhaduje, že umělá inteligence může do roku 2030 snížit náklady na přední, střední a zadní kanceláře o téměř 200 miliard USD.

Technologický vývoj také vedl k vyšším očekáváním klientů. Spotřebitelé jsou zvyklí na neustálý přístup k informacím a službám. I když je služba high-touch stále důležitá, klienti očekávají, že své investice zkontrolují kdykoli, budou mít přístup k investičním příležitostem napříč třídami aktiv, tématy a zeměpisnými oblastmi a vyžadují robustní kybernetickou bezpečnost a ochranu dat . Poslední bod je obzvláště důležitý: podle průzkumu Asociace finančního plánování považuje 80% poradců kybernetickou bezpečnost za „vysokou prioritu“, ale méně než 30% se cítí vybaveno k „Řídit a zmírňovat související rizika.“

Většina poradců má prostě příliš mnoho úkolů a málo času. Automatizace části jejich pracovní zátěže uvolní poradce, aby strávili více času interakcí se svými klienty.

Úkoly, které budou pravděpodobně automatizované, jsou úkoly, které nevyžadují kritické nebo kreativní myšlení. Jednoduchá komunikace a běžná obsluha klientů se již řeší kombinací umělé inteligence a chytré segmentace klientů.

Kandidáti jsou také oblasti, jako je přidělování aktiv, výstavba portfolia a vyvažování. Společnost Blackrock zavedla ETF, které vybírají podniky na základě strojového učení a výběru přirozeného jazyka. Struktura ETF a rozhodování založené na umělé inteligenci je činí výrazně levnější než typické spravované fondy.

Spravované účty a modelová portfolia poskytují poradcům další cestu k maximalizaci jejich dostupného času. Morgan Stanley uvedl na trh produkt s názvem Next Best Action, který monitoruje klientská portfolia a navrhuje akce založené na profilech a politikách investování klientů. Očekává se, že systém nakonec vydá doporučení, která přesahují pouhá témata týkající se investic a dále upevňují vztah poradce a klienta. Systémy jako Morgan Stanley's budou odlišovat novější, integrovanější nabídky integrovaných služeb od tradičních zastaralých systémů postavených na lidské intuici.

Kromě servisu pro klienty a správy portfolia

Umělá inteligence je také nástroj, který může poradcům pomoci při získávání tipů. Software může analyzovat demografická a veřejná data a vytvářet marketingové kampaně. Může také analyzovat míru odezvy a optimalizovat účinnost kampaně.

Jednou z oblastí, která se automatizaci snadno nedává, je schopnost poskytovat klientům daňové, majetkové, filantropické a jiné specializované poradenství. Klienti s vyšší čistou hodnotou mají obvykle rozsáhlejší a složitější portfolia aktiv a vyžadují pomoc nad rámec investičního poradenství. Mnoho z těchto přizpůsobených služeb nelze snadno přizpůsobit. V tomto případě by jedním řešením bylo vytvoření týmů. Tým umožňuje specializaci dovedností mezi členy týmu a vyšší efektivitu při poskytování klientských řešení od administrativních po poradenské funkce. Tímto způsobem týmy poskytují přirozenou škálovatelnost a pákový efekt pro uspokojení potřeb klientů.

V podstatě budou všechny druhy úkolů otevřeny automatizaci, ale řízení vztahů s klienty bude pravděpodobně vždy vyžadovat lidský dotyk. Kultivace a udržování silných vztahů s klienty závisí na dvou základních prvcích: navázání vysokého stupně důvěry, dostupnosti a dostupnosti pro klienty. Častou příčinou, kterou klienti uváděli u poradců pro změnu dodavatele, bylo vnímání nedostatku času a citlivosti. Ve světě, kde klienti požadují zvýšenou dostupnost svých poradců, se bude počítat každá minuta. Právě zde může rozšíření komunikačních kanálů poradcům pomoci udržovat jejich vztahy.

Technologické aplikace budou nejúčinnější tím, že poradcům pomohou maximalizovat svůj čas a umožní jim věnovat svůj čas komunikaci s klienty. Vzhledem k tomu, že většina nových klientů je výsledkem doporučení, bude to důležitější než kdy jindy.

Vzrušující je zde skutečnost, že technologie poskytne řešení nákladovým střediskům poradce a pomůže jim využít příležitostí k výnosům. Výzva je pro ty, kteří se nedokážou přizpůsobit a vyvíjet, budou čelit vážným výzvám.