Staňte se na jednom místě pro své klienty

Šíření nových finančních produktů a služeb vedlo k mnoha změnám ve způsobu, jakým se toto odvětví prodávalo spotřebitelům. Pojišťovací společnosti tradičně uváděly na trh své politiky jako nejlepší, banky se snažily nalákat zákazníky s vyššími sazbami na vkladové certifikáty a daňoví zpracovatelé vedli k tomu, aby nabízeli ty nejlepší služby za nejnižší možnou cenu.

Nyní je dnes nejlepší využití atributů produktu v rámci marketingových kampaní, ale služba je rychle předjíždějící produktové nabídky jako primární kritérium, které zákazníci při výběru místa podnikání zvažují. Tento trend přirozeně vedl poskytovatele finančních služeb k předložení komplexních nabídek produktů a služeb pod jednou střechou. Poskytovatel i zákazník mohou mít v tomto typu uspořádání několik výhod, ale projektanti musí před implementací tohoto přístupu do svých postupů pečlivě zvážit několik otázek.

Co umožňuje jednorázové nakupování?

Definice jednorázového nakupování dnes zahrnuje více produktů a služeb než kdy dříve. Hlavní odvětví jsou:

• Správa hotovosti a další bankovní služby
• Zprostředkování a alternativní investice
• Všechny formy daňové přípravy a poradenství
• Plánování školy a majetku
• Všechny hlavní formy pojistného krytí, včetně životních, zdravotních a majetkových úrazů
• Nejnovější hypoteční a úvěrové produkty
• Komplexní finanční plánování
• Účetní a mzdové služby

Tento seznam se bude i nadále rozšiřovat, protože hranice mezi komerčními bankami, makléři a pojišťovnami se budou s každou novou inovací produktů zmenšovat. Velká část této integrace nastala v důsledku zrušení Glass-Steagall Act z roku 1933, který původně stanovil pevné hranice mezi makléřstvím, pojišťovnictvím a bankovnictvím v důsledku krachu akciového trhu v roce 1929.

Výhoda nákupu na jednom místě

Nabízení komplexních finančních služeb zákazníkům má řadu výhod. Tyto zahrnují:

Příjmy
Jednou z nejviditelnějších výhod je, že jednorázové nakupování umožňuje projektantům vytvářet mnohem vyšší úrovně výnosů od stejných zákazníků než jejich konkurence. Pokud zákazník vstoupí do místní kanceláře pojišťovny pro domácnost, bez ohledu na to, jak moc se mu agent líbí a důvěřuje, agent bude moci prodat pouze pojištění zákazníka.

Na druhé straně může firma s komplexními nabídkami vydělat peníze také na refinancování dluhu zákazníka, přípravě jeho daňového přiznání k dani z příjmu, otevření Roth IRA a přípravě finančního plánu na míru, který ukazuje, jak to všechno zapadá dohromady. Jako bonus pro zákazníka mohl být finanční plán na zakázku nabízen zdarma, jako motivace k využívání dalších služeb. Dodatečné příjmy získané pouze od jednoho klienta umožňují podniku snížit úsilí potřebné k vyhledávání nových obchodů. Tento rozdíl v příjmech je těžké porazit, zejména na dnešním zaplaveném ultrakonkurenčním trhu.

Věrnost zákazníků
Vyšší úroveň služeb povede k odpovídající vyšší úrovni důvěry klientů. Nakonec, pokud klient musí dát plánovači své daňové údaje, není těžké pokračovat a získat také plán nemovitostí. Pokud si navíc klient přeje udržovat správnou rovnováhu mezi pojištěním a investicemi, proč ne jednoduše udělat obojí na stejném místě, kde může zůstatek přímo sledovat?

Pohodlí
Pokud klient obdrží komplexní finanční plán se seznamem doporučení, je snadné vidět výhody plynoucí z toho, že jsou všechny implementovány interně, namísto běhu kolem tuctu dalších firem nebo agentů k dokončení každé položky. S touto argumentací je obtížné argumentovat, za předpokladu, že všechny služby jsou poskytovány kompetentně a pečlivě.

Koordinace klíčových hráčů

Schopnost efektivně nabízet komplexní služby samozřejmě vyžaduje obrovské úsilí a koordinaci. Velení více disciplín je vyžadováno k vybudování a udržování praxe, která nabízí několik služeb kompetentně, a proto firmy provádějící tuto strategii musí najímat kvalifikované pracovníky pro každou nabízenou oblast služeb.

Například vedoucím firmy může být certifikovaný finanční plánovač, který provádí komplexní finanční, vysokoškolské a realitní plánování pro klienty. Další spolupracovník by pak mohl mít licenci k provádění veškerých činností v oblasti bankovnictví, zprostředkování a životního pojištění, zatímco jiný zpracovává hypotéky a možná pojištění majetku a úrazu. Může se jednat také o specialistu na zdravotní a dlouhodobou péči, stejně jako o někoho, kdo pracuje hlavně s alternativními investicemi. Nakonec by byl zaveden účetní nebo CPA, který by se staral o veškeré daňové záležitosti a poradenství.

Kromě toho musí být vedoucí firmy dostatečně informován o každé službě, aby je mohl koordinovat a účinně na ně dohlížet. Dohled nad tímto druhem operace bude také vyžadovat důkladné pochopení zákonů týkajících se soukromí spotřebitele. Aby se předešlo právní odpovědnosti, musel by každý klient podepsat soubor příslušných zveřejnění umožňujících sdílení informací mezi spolupracovníky ve firmě. Firma, která tento postup zanedbává a předpokládá, že klient umožní, aby informace poskytované pro jednu službu byly použity pro jiné účely, se vystavuje riziku.

Šíření zdrojů příliš tenké

Další záležitostí, kterou je třeba zvážit, je možnost, že se firma sama nadměrně rozšíří nabídkou příliš mnoha produktů nebo služeb. Tato chyba může být nákladná - nejen doslova, ale také z hlediska kompromitované důvěry a odpovědnosti. Firma proto musí pečlivě zvážit, zda je schopna řešit administrativní a dozorčí otázky, které se účastní každé nabízené služby. Nesprávné poskytnutí jedné pobočky služby se může vážně odrazit na celé firmě a odpovědnost vzniklá v důsledku chyby v jedné oblasti může vyčerpat zdroje vyčleněné na udržení dalších oblastí podnikání.

Firemní Vs. Maloobchodní

Velké i malé firmy se pokusily nabídnout jednorázové nakupování s různou mírou úspěchu. Zatímco větší firmy jsou schopny poskytovat více podpory a struktury pro své nabídky, maloobchodní butikové firmy jsou přirozeně lepší přizpůsobit své služby potřebám a okolnostem zákazníka. Není divu, že velké konglomeráty obvykle mají více byrokracie a přísné firemní politiky, které jim ztěžují přizpůsobení se personalizovaným službám menší firmy. V důsledku toho mají tendenci spoléhat se více na rozpoznávání značek, aby přilákali zákazníky.

Současně může být obtížná účinná koordinace finančních služeb na podnikové úrovni. Například všichni spolupracovníci v maloobchodní firmě se mohou snadno poradit o situaci klienta a dosáhnout konsensu v otázce mnohem rychleji než zaměstnanci, kteří pracují v různých pobočkách konglomerátu. V menší firmě budou prakticky všechny relevantní informace o kterémkoli daném klientovi snadno dostupné na jednom místě snadno přístupném všem zaměstnancům; to rozhodně neplatí pro větší společnosti.

Sečteno a podtrženo

Poskytování jednorázových nákupních služeb může být pro firmy jakékoli velikosti prospěšné a náročné. Menší firmy si musí pamatovat, že se potýkají se stejnými právními otázkami týkajícími se sdílení informací jako jejich firemní protějšky, a větší firmy musí zadržet množství úsilí, které je zapotřebí k koordinaci individuálních potřeb klienta mezi různými pobočkami. Ať tak či onak, firmy, které dokáží úspěšně integrovat komplexní služby do svých produktových nabídek, těží z výhod zvýšením příjmů a zároveň s nižšími náklady. Zároveň mohou zákazníci těžit z výhod nižších poplatků a pohodlí. Schopnost úspěšně integrovat komplexní služby do praxe finančního plánování může dát projektantům podstatnou výhodu nad jejich konkurencí.

VIZ: Jak zacílit na ideální zákazníky