Jak vypočítat návratnost investic (ROI) marketingové kampaně

Marketing je vše, co společnost dělá, aby získala zákazníky a udržovala s nimi vztah. Není to přesná věda, ale je to stále lepší. Největší otázky, které společnosti kladou na své marketingové kampaně, znamenají, jakou návratnost investic získávají za peníze, které utratí.

V tomto článku se podíváme na několik různých způsobů, jak je tato otázka zodpovězena.

Výpočet jednoduché návratnosti investic

Nejzákladnějším způsobem, jak vypočítat návratnost investic u marketingové kampaně, je její integrace do výpočtu celkové obchodní linie.

Vezmete růst tržeb z dané firmy nebo produktové řady, odečtete marketingové náklady a poté vydělíte marketingovými náklady.

(Růst prodeje - marketingové náklady) / marketingové náklady = návratnost investic

Pokud tedy tržby vzrostly o 1 000 USD a marketingová kampaň stála 100 USD, pak je jednoduchá návratnost investic 900%.

((1 000–100 $) / 100 $) = 900% .

To je docela úžasná návratnost investic, ale byla vybrána spíše pro čísla kola než pro realismus.

(Další informace naleznete v části „Velká očekávání: předpovídání růstu tržeb.“)

Jak vypočítat návratnost investic (ROI)

Výpočet návratnosti investic, kterou lze přiřadit kampani

Jednoduchá návratnost investic se snadno provádí, ale je zatížena docela velkým předpokladem. Předpokládá se, že celkový meziměsíční růst tržeb lze přímo přičíst marketingové kampani. Aby marketingová návratnost investic měla jakýkoli skutečný význam, je nezbytné mít srovnání. Měsíční srovnání - zejména prodej z obchodní linie v měsících před zahájením kampaně - může pomoci jasněji ukázat dopad.

Chcete-li se opravdu dostat do dopadu, však můžete získat trochu kritičtější. Pomocí dvanáctiměsíční lhůty pro kampaň můžete vypočítat stávající trend prodeje. Pokud prodej zaznamenal v posledním 12měsíčním období v průměru 4% měsíčně, pak by váš ROI pro marketingovou kampaň měl z růstu tržeb vyjmout 4%.

Výsledkem je:

(Růst prodeje - průměrný organický růst tržeb - marketingové náklady) / marketingové náklady = návratnost investic

Řekněme tedy, že máme společnost, která v průměru dosahuje 4% organického růstu tržeb a měsíc provozuje kampaň 10 000 $. Růst prodeje za tento měsíc je 15 000 USD. Jak již bylo zmíněno, 4% (600 USD) z toho je ekologické na základě historických měsíčních průměrů. Výpočet probíhá:

($ 15 000 - 600 $ - 10 000 $) / 10 000 $ = 44%

V tomto příkladu se vyloučením organického růstu počet snížil pouze z 50% na 44%, ale to je v každém případě hvězdné. Ve skutečném životě však většina kampaní přináší mnohem skromnější výnosy, takže uzavření organického růstu může mít velký vliv.

Na druhou stranu však společnosti s negativním růstem tržeb musí ocenit zpomalení trendu jako úspěch.

Pokud například tržby v předchozím období klesnou průměrně o 1 000 $ měsíčně a marketingová kampaň o 500 USD povede k poklesu prodeje o pouhých 200 USD v daném měsíci, pak se váš výpočet soustředí na 800 USD (1 000 - 200 USD), kterým jste se vyhnuli navzdory zavedený trend. Takže i když prodej klesl, vaše kampaň má návratnost investic 60% ((800 - 500 $) / 500 $) - hvězdný výnos v prvním měsíci kampaně, který vám umožní bránit prodeje před jejich růstem. ( Další informace naleznete v části 7 technik marketingu malých firem.)

Výzvy s marketingovou návratností investic

Jakmile máte poměrně přesný výpočet, zbývající výzvou je časové období. Marketing je dlouhodobý proces s více dotyky, který v průběhu času vede k růstu tržeb. Měsíční změna, kterou jsme používali pro jednoduchost, se s větší pravděpodobností rozloží na několik měsíců nebo dokonce rok. Návratnost prvních měsíců v řadě může být při zahájení kampaně pronikající na cílový trh nízká nebo nízká. S postupem času by měl následovat růst prodeje a kumulativní návratnost investic kampaně začne vypadat lépe.

Další výzvou je, že mnoho marketingových kampaní je navrženo tak, aby více než jen generovaly tržby. Marketingové agentury vědí, že klienti jsou orientováni na výsledky, takže se obracejí na slabá čísla návratnosti investic přidáním více měkkých metrik, které mohou nebo nemusí řídit prodej v budoucnosti. To může zahrnovat věci, jako je povědomí o značce prostřednictvím mediálních zmínek, sociální média ráda, a dokonce i míra produkce obsahu pro kampaň. Povědomí o značce stojí za zvážení, ale ne v případě, že kampaň sama o sobě v průběhu času nedokáže řídit růst tržeb. Tyto vedlejší výhody by neměly být jádrem kampaně, protože je nelze přesně měřit v dolarech a centech. ( Další informace naleznete v části „Pohled do odvětví digitální reklamy.“)

Měření návratnosti investic v jiných způsobech

Zaměřili jsme se také na růst tržeb, zatímco mnoho kampaní je zaměřeno na zvyšování náskoků s prodejními zaměstnanci odpovědnými za konverzi. V takovém případě musíte odhadnout hodnotu potenciálních zákazníků v dolarech vynásobením růstu potenciálních zákazníků historickým konverzním poměrem (jaké procento skutečně koupit).

Existují také hybridní kampaně, v nichž obchodník vede prostřednictvím kvalifikujícího filtru potenciální konverzi bez prodeje; například něco jako osoba, která se přihlašuje k měsíčním zprávám o analýze nemovitostí, která obchodníkovi dává e-mail, který předá klientovi hypotečního makléře. Návratnost investic u takovéto kampaně se musí stále měřit podle toho, kolik z těchto e-mailů vede ke skutečnému převodu na placené prodeje zboží nebo služeb v průběhu času.

Sečteno a podtrženo

Abychom vyjasnili, marketing je nezbytnou součástí většiny podniků a může mnohokrát zaplatit, kolik to stojí. Chcete-li však co nejvíce využít své marketingové výdaje, musíte vědět, jak měřit jeho výsledky. Marketingové společnosti se vás někdy pokusí rozptýlit měkčími metrikami, ale pro většinu podniků je důležitá návratnost investic.

Návratnost každé marketingové kampaně nakonec přichází ve formě zvýšeného prodeje. Je vhodné běžet výpočty s použitím růstu tržeb sníženého o průměrný organický růst v průběhu každé kampaně pravidelně, protože výsledky si vyžádají určitý čas. To znamená, že pokud tam návratnost investic nebude po několika měsících, může to být jen špatná kampaň pro váš cílový trh. (Související informace naleznete v části „Jak vypočítat návratnost investic u nemovitosti k pronájmu“)