Role poradce jako behaviorální trenér

V oblasti finančního poradenství se setkáváme s talentovanými odborníky, kteří odvádějí skvělou práci při správě portfolií svých klientů a vývoji silných, daňově chytrých strategií pro odchod do důchodu a jiných životních událostí. Skutečná hodnota poradců spočívá ve správě chování klientů. Jejich posláním je udržovat své klienty zaměřené na jejich cíle, i když se jejich krátkodobé cíle mohou změnit.

To, jak dobře vykonáváte tento klíčový aspekt vaší role jako jeho poradce, určí, jak dobře budete sloužit svým klientům. To platí zejména v období volatility akciového trhu.

Klíč s sebou

• Behaviorální finance učí, že lidé dělají nákladné chyby, pokud jde o finanční rozhodnutí kvůli emočním předsudkům, kognitivním chybám a nedostatku disciplíny.
• Finanční poradci by měli být schopni pochopit, jak se mohou dostat do cesty finančního úspěchu, a zasáhnout jako trenér chování, aby korigovali směr.
• Být schopen to udělat, být efektivním komunikátorem a naslouchat jedinečným situacím a cílům klientů může přispět k tomu, že lidský dotek, který odlišuje vaši praxi.

Behaviorální finance

Tato oblast studia tvrdí, že lidé nejsou zdaleka tak racionální, jak to dokazuje tradiční teorie financí. Pro investory, kteří se zajímají o to, jak emoce a kognitivní předpojatosti ovlivňují jednotlivá rozhodnutí i širší tržní ceny, nabízí behaviorální financování několik zajímavých popisů a vysvětlení.

Myšlenka, že psychologie řídí ekonomické chování, letí tváří v tvář zavedeným teoriím, které obhajují představu, že trhy jsou efektivní. Zastáncové efektivní tržní hypotézy říkají, že jakékoli nové informace týkající se hodnoty společnosti jsou trhem rychle oceněny procesem arbitráže.

Pro kohokoli, kdo prošel internetovou bublinou a následným pádem, je efektivní teorie trhu docela těžko spolknutelná. Behavioři vysvětlují, že spíše než anomálie je iracionální chování samozřejmostí. Ve skutečnosti vědci pravidelně reprodukují tržní chování pomocí velmi jednoduchých experimentů.

Volatilita a návratnost trhu

Jak se to odehrává ve skutečnosti? Uvažujme volatilitu trhu, která může investory vyvolat velké obavy a přimět je, aby jednali iracionálně. Určitě není nikde blízko toho, co investoři zažili během poslední finanční krize. Zatímco průmyslový průměr Dow Jones se výrazně snížil, pokud jde o hrubá čísla, index je jen o něco více než 2 procenta oproti jeho lednovým otevřeným.

Samozřejmě, relativně omezené poklesy stále klesají a je velmi pravděpodobné, že řada vašich klientů se začíná nedávnými událostmi cítit vyděšená. Jsme v polovině roku devět významných trhů s býky a minulý rok nabídl klientům významné zisky s výrazně malou volatilitou.

Tento druh nepokojů může způsobit, že klienti budou panikařit a emocionálně vycházet z investičních rozhodnutí ve snaze „zamknout“ zisky. Je na vás jako jejich poradce a trenér chování, abyste vstoupili a udrželi je investované v souladu s Vaším dohodnutým plánem.

Kde poradci přidají hodnotu

Nedávná studie Vanguard odhaduje, že poradce přidává asi 3% „alfa poradce“ ročně. To znamená, že práce s finančním poradcem v průběhu času přidá do portfolia klienta v průměru 3%. Většina této hodnoty se přidává během období zvýšené chamtivosti a strachu na trzích, kdy poradci mohou vstoupit a pomoci svým klientům držet se jejich investičního plánu, i když je jejich emoce nutí dělat něco jiného. Asi polovina této mimořádné návratnosti pochází z behaviorálního koučování, které špičkoví poradci běžně poskytují svým klientům.

Finanční poradci, kteří přinášejí procesně orientovaný přístup k finančnímu plánu svých klientů, pomáhají utvářet chování jejich klientů. Příkladem behaviorálního koučování jsou systematické kontroly, pravidelné vyvážení, správné umístění aktiv a plány výdajů. Tyto a další strategie pomáhají klientům provádět finanční rozhodnutí řádným a racionálním způsobem, než aby je mohli reagovat na zprávy o akciovém trhu nebo ekonomice.

Síla poslouchání

Nejlepší finanční poradci hrají řadu rolí: investiční manažer, manažer vztahů, podnikatel. Klíčovou vlastností, kterou sdílejí nejlepší finanční poradci, je však to, že jsou vynikajícími posluchači. Berou si čas sedět se svými klienty a vyhlídkami a rozeznávat své obavy, naděje a cíle: jak se cítí o penězích? Jaké finanční problémy je udržují v noci?

Abychom byli silným trenérem chování, je důležité mít pro každého klienta základní linii. Pochopení jejich obav, cílů a obav je výchozím bodem, od kterého budete moci pomoci řídit jejich finanční chování. Při vyhledávání vám aktivní naslouchání pomůže zachytit červené vlajky, díky nimž můžete naznačovat, že nemusíte být nejlepším poradcem pro jejich konkrétní situaci.

Rozlišování se

Vzhledem k tlaku na snižování poplatků a komodifikaci tradičních poradenských postupů se poradci stále více snaží do své sady nástrojů přidávat nové služby. Podnikaví poradci využívají služeb, jako je behaviorální koučování, a pomáhají tak klientům orientovat se v životních rozhodnutích, například o tom, kam odejít do důchodu, jak z hlediska hodnotového, tak z finančního hlediska.

Například ve výše uvedeném scénáři, i když by mohlo mít finanční smysl přemístit se do oblasti s nižšími náklady v zemi, bude váš klient opravdu šťastný, že bude daleko od svých přátel a rodiny?

Poradci, kteří integrují hodnoty svých klientů a nefinanční zájmy do svých finančních plánů, budou mít stále větší přehled o jiných jednorozměrných poradcích. Tento přístup vám může pomoci dosáhnout klientských buy-inů a prohloubit jejich závazek k finančnímu plánu, který s nimi vytvoříte.

Peníze jsou víc než jen znaky dolaru. Aby rezonoval, musí být finanční plán vázán na emoce a hodnoty klienta. Poradci, kteří chápou tuto dynamiku, jsou lépe schopni řídit peněžní chování svých klientů k jejich dlouhodobému finančnímu prospěchu.