Nalezení nejlepšího kupce pro vaše malé firmy

Majitelé malých společností, jejichž roční příjmy se pohybují od 2 do 10 milionů USD, často provádějí proces prodeje svého podnikání sami. Mnoho z nich postavilo tyto operace od nuly s pomocí svých postojů a osob, které se starají o sebe. Majitel, který vede svůj vlastní proces fúzí a akvizic (M&A), však čelí obtížným výzvám ve všech fázích obchodu. Ve skutečnosti se musí zaměřit na pokračování v podnikání (pokud je ve společnosti stále aktivní) a při výběru nabyvatele vzít v úvahu různé možnosti.

V tomto článku vás provedeme fázemi, kterými musí majitel firmy projít a najít nejlepšího kupce pro malou společnost.

Začátek
Aby nedošlo k narušení podnikání, zachování důvěrnosti, profesionalizace procesu a maximalizace hodnoty dolaru pro společnost, majitelé často zadávají proces fúzí a akvizic zprostředkovateli.

Se správným zástupcem fúzí a akvizic jednajícím jménem prodávajícího se mohou vlastníci soustředit na kontinuitu provozu, přičemž občas mají za úkol poskytovat provozní, finanční a související informace k usnadnění procesu. Díky preferencím akvizice / partnerství prodávajícího se zprostředkovatel zpočátku zaměřuje na oslovení provozních společností a finančních investorů, aby sdělil prodejní zájem společnosti. Zprostředkovatel také hraje důležitou roli při filtrování prostřednictvím počátečních zúčastněných stran a při prezentaci několika vybraných možností majiteli. V této fázi by měl být zprostředkovatel schopen předat výhody i nevýhody každé skupiny, která provedla počáteční snížení.
Správný proces filtrování ušetří majiteli firmy obrovské množství času. Typicky existuje pouze jeden konečný kupující (na rozdíl od prodeje obchodní části). Prodejci musí jako takový zajistit, aby potenciálním konkurentům nebyly sdělovány citlivé informace, a při jednání se subjekty ve stejném odvětví nebo odvětví by měli nastínit schvalovací proces. Majitelé obvykle mají silnou znalost svých konkurentů a budou přímo vědět, s kým by uvažovali o partnerství.

Úvahy kupujícího
Akviziční zájem od provozujících společností si zaslouží čas na zvážení. Pokud existuje doplňující záchyt, může nabyvající společnost po dokončení výkupu zaplatit vyšší pořizovací cenu za očekávané synergie výnosů a nákladů.

Vedení a zaměstnanci
Nabývající společnost může také přivést vlastní vedení k řízení činnosti prodávajícího, a tak může vlastníka zcela opustit. Nabyvatel může být rovněž schopen dále profesionalizovat různé části podnikání prodávajícího a poskytovat další kanály, na kterých může cílová společnost prodávat své produkty a služby.

Vlastníci by měli využít tento čas k posouzení bezpečnosti práce svých současných zaměstnanců, kdy a kdy převezme provozní společnost. Prodejci často sjednávají pracovní smlouvy pro vybrané zaměstnance jako akt loajality za jejich služby společnosti nebo vlastníkovi.

Výhody
Prodejce by měl pochopit motivaci potenciálního kupujícího k získání společnosti a podle toho jednat. Je zřejmé, že čím větší je hodnota nabývajících provozujících společností - přístup na nové trhy, výrobky, značky, služby, kapacita, přízniví zákazníci atd. - čím více by měla být ochotna zaplatit. Cena, kterou by prodávající mohl od takové strany obdržet, by proto mohla být mnohem vyšší než cena kupujícího s čistě investičními cíli, jako je kupec soukromého kapitálu.

Malý obchod
Pokud jde o získávání malých společností, finanční investoři obvykle vyžadují, aby majitel zůstal a provozoval daný podnik podle stanoveného harmonogramu, a to buď do druhého prodeje po silnici, nebo dokud nebude možné převést nového manažera. Struktura často vyžaduje, aby vlastník prodal část svého majetkového podílu v podnikání a zároveň umožnil vlastníkovi provozovat společnost na základě dohodnutých plánů. Taková rekapitalizace umožňuje majiteli získat „druhé kousnutí jablka“. To znamená, že majitel může obdržet druhý výplatu po několika letech prodejem zbytku podílu na vlastním kapitálu v sekundární transakci.

Úvahy o firemní kultuře
Pro operativní i finanční kupce nesmí prodejci ignorovat kritickou oblast kulturní kompatibility. Provozující společnost, která je plná vrstev byrokratické „byrokracie“, může mýt energii a morálku vyspělejší a inovativnější společnosti. Náročný, praktický finanční investor se může také střetnout s osvědčeným podnikatelem, který si chce udržet kontrolu při provádění růstových iniciativ. Kulturní fit zahrnuje chemii shora dolů, s rozumnými, vzájemnými očekáváními ohledně ubytování v operacích a „měkkých interakcí“.

Zatímco prodejci přitahují nejvyšší nabídkovou cenu nabízenou pro jejich společnost, mnoho z nich si vybere nižší pořizovací cenu kvůli kulturní chemii, zeměpisné blízkosti a / nebo afinitě k managementu nabývající společnosti, produktům a službám, reputaci nebo jednoduše jejímu způsobu podnikání. Prodejci často přitahují k nabyvatelům, kteří mají prokazatelné provozní výsledky, mají solidní manažery a vedoucí pracovníky a kteří se setkávají s rozmanitou sadou složek, včetně zaměstnanců, zákazníků, dodavatelů a investorů.

Úvahy o financování
Prodejci by také měli zvážit daňové důsledky aktiva versus prodej akcií. Zatímco prodeje akcií obvykle vedou k dlouhodobým kapitálovým ziskům, prodej aktiv může vést k reklasifikaci zisků do běžných příjmů, což pravděpodobně povede k vyššímu zdanění. Finanční nepředvídané události mohou také ovlivnit, zda se bude dohoda posouvat kupředu. Zatímco provozní společnosti a zavedené soukromé kapitálové společnosti mají potřebnou finanční kapacitu k financování uzavření transakce, investoři s vysokým čistým jměním a výkupy vedené správou mohou vést k zabíjení obchodů po cestě, protože navrhovaný nabyvatel nemůže získat potřebné množství kapitálu. financovat obchod.

Rozdělit myšlenky
Majitelé, kteří prodávají své společnosti, musí při výběru dalšího kola manažerů a investorů, kteří budou provozovat své podnikání, posoudit řadu faktorů. Investice značné části jejich života a bohatství do společnosti znamená, že prodejci kromě nabízené pořizovací ceny vyhodnotí i provozní a kulturní výhody. Pokud si majitel přeje zůstat v obchodě, je pro zajištění úspěšného partnerství mezi nově kombinovanými operacemi rozhodující dohoda o budoucích plánech a jejich přiměřenost. Proces fúzí a akvizic vyžaduje analýzu mozku vlevo; prodejci budou mít velký prospěch ze správného posouzení měkkých problémů a z vhodných „střevních kontrol“.