Jak mluvit s klienty o volatilitě trhu

Po roce pevných výnosů akciového trhu s malou volatilitou je rok 2018 na jiném začátku. Index S&P 500 ztratil v prvním čtvrtletí těsně pod jedním procentem poté, co v roce 2017 získal téměř 22 procent. Poté, co v lednu dosáhl rekordního maxima, byl zbytek čtvrtletí označen ostrými denními výkyvy a prudkými poklesy.

Nedávné procento poklesu není nikde blízko rekordních úrovní, ale je pravděpodobné, že nemusí být pro klienty zvyklé uklidnit. Toto je čas být aktivní a hovořit se svými klienty o volatilitě trhu.

Klíč s sebou

• Jako poradce budou bezpochyby časy, kdy se trhy stanou kyselými a vaši klienti přijdou o peníze.
• Nestabilita trhu může být pro klienty obtížná, takže je velmi důležité, abyste byli dobrým posluchačem a komunikátorem a udržovali emoce pod kontrolou.
• Povzbuzování klientů, aby dodržovali svůj finanční plán a pochopili, že krátkodobé výkyvy se často vyhladí v delším časovém horizontu, mohou udržet každého s rovnou hlavou a rozumnými očekáváními.

Buďte dobrým posluchačem

I když je důležité oslovit všechny své klienty v obdobích, jako jsou tyto, měli byste také být schopni určit, kdo je více ohrožen - nebo se obává - výkyvů na trhu. Sdělte svým klientům, že jste připraveni hovořit, pokud mají nějaké obavy. Je také vhodný čas naplánovat schůzky k posouzení jejich portfolia a situace.

Teď není čas na voskování ohledně alokace aktiv a směrodatných odchylek, ani se nevzdáváme technických popisů nedávných tržních gyrací. I když jsou to důležité (a část důvodu, proč vás vaši zaměstnanci najímají), konverzace během období volatility se týkají dovedností vašich lidí.

Nechte se překvapit. Nepředpokládejte, že víte, co řeknou vaši klienti nebo jak se cítí, i když s vámi investovali roky. Podle Mia Kitnerové, zástupce investičního poradce, se vaši klienti nejvíce obávají. „Lidé se bojí toho, co nevědí. Ve společnosti Northstar Financial Planners, Inc. věříme, že naší úlohou je vzdělávat se před volatilitou trhu. Učíme klienty, jak trhy fungují, a o volatilitě - že je to nevyhnutelné - tak, aby nereagují citově na krátkodobé výkyvy. ““

Teď je čas být dobrým posluchačem. Nechte své klienty říct, jak se cítí. Jaké obavy nebo obavy mají? To, co slyšíte, vás někdy může překvapit. Ten klient, který se zdá být na trzích vždy v pohodě a klidu, se tentokrát nemusí cítit.

Vezměte si dlouhodobý výhled

Období volatility trhu jsou vhodná doba, aby vašim klientům připomněla výhody dlouhodobého myšlení a potenciální úskalí při přijímání investičních rozhodnutí na základě emocí. Zprávy byly plné smutných příběhů investorů, kteří během finanční krize v letech 2008–09 prodali na dně trhu, aby si nechali ujít jeden z nejsilnějších býčích trhů v historii.

Dobrou otázkou je požádat klienta, který chce snížit expozici vůči akciím, je: „Pokud nyní prodáme, kdy se dostanete zpět?“ Zatímco většina klientů chápe, že je téměř nemožné načasovat trh, většina z nich má potíže s porovnáváním údajů s jejich emoce.

Udržujte věci v perspektivě

Zatímco nedávný pokles průmyslového průměru Dow Jones dosáhl vrcholu 1 000 bodů, postrádá skutečný význam v procentech. Je důležité pomáhat klientům udržovat aktuální tržní zprávy v perspektivě, zejména v období volatility.

Zaměřte se na jejich plán

Období volatility jsou vhodná doba pro setkání s klienty za účelem přezkoumání jejich celkové situace. Ukažte jim, jak byly aktuální houpačky zohledněny v plánování, které jste s nimi udělali. Pokud je to pravda, ukažte jim, jak jsou stále na cestě ke svým finančním cílům a že je jejich přidělování aktiv stále přiměřené.

Být dobrým poradcem není o reakci na měnící se podmínky na akciovém trhu. Jde o uklidnění vašich klientů, že jsou na dobré cestě a že jste na vrcholu své situace.

Pro klienty, kteří se přirozeně trhají o trzích, může být plánování schůzek v době volatility právě to, co potřebují, aby uklidnili nervy. Bob Rall CFP® je ředitelem Rall Capital Management. Říká, že využívá období tržní nejistoty k posílení svých vztahů s klienty prostřednictvím nadměrné komunikace: „Jsme aktivní v udržování úzkých kontaktů s našimi klienty zasíláním několika zpráv, více než jedním hovorem a psaním několika článků na toto téma. . Tyto články mohou v budoucnu sloužit jako zdroje pro naše klienty. “ Klienti by měli vědět, že i když nemohou ovládat trhy, mohou ovládat svůj finanční plán a silný plán vydrží volatilitu.

Vaše recenze by se měla zaměřit na umístění jejich portfolií a ujistit je, že jejich přidělení je stále vhodné. Mnoho vašich klientů za posledních několik let zaznamenalo pěkné zisky. Je však možné, že nyní nastal čas na zmenšení některých rizik v jejich portfoliu, zejména pokud jsou na nebo před nimi, kde musí být ve vztahu k jejich finančním cílům. Je však důležité toto rozhodnutí zařadit do rámce zachování jejich celkového finančního plánu, takže to nevypadá, že se pokoušíte časovat trhy.

Sečteno a podtrženo

Období volatility jsou opravdu, když vyděláváte peníze jako poradce. Poskytování poradenství někdy spočívá v řízení chování klientů, stejně jako v oblasti alokace aktiv a projekcí odchodu do důchodu.

Pokud se vaši klienti bojí, je to proto, že jste s nimi dostatečně nekomunikovali a nevykonali jste svou práci, abyste je řádně vzdělávali o výkyvech a volatilitě trhu. Lawrence Sprung CFP®, prezident společnosti Mitlin Financial, Inc., říká, že klienti začínají hledat nové poradce, když je neslyšeli od svého současného poradce. Jako prezident společnosti Mitlin Financial posílá Lawrence e-maily o krátkodobých událostech, aby ujistil své klienty ve společnosti Mitlin, že během těchto období volatility věnují pozornost. I když vaši klienti chápou, že existují nevyhnutelná rizika, která nelze zmírnit, chtějí být ujištěni. Pokud se k nim nedostanete, někdo jiný to udělá a v tomto procesu můžete ztratit klienta.