Nadprodej
K nadměrnému prodeji dochází, když prodejce pokračuje ve svém prodejním hřišti poté, co se zákazník již rozhodl koupit. Tato chyba může někdy obtěžovat zákazníka a potenciálně může způsobit, že zákazník změní názor, což způsobí, že obchod propadne.
Rozdělení nadměrného prodeje
Nadměrný prodej může být také snahou přesvědčit zákazníka, že další položka by zlepšila to, co chtějí koupit, nebo že dražší verze by mohla být lepší volbou. Nadměrný prodej je nejčastější v maloobchodních prodejnách, kde spolupracovníci pracují na základě provizí nebo prostřednictvím prodejních bonusů, a proto mají motivaci prodávat co nejvíce, bez ohledu na potřeby zákazníků. Prodejci automobilů jsou často obviňováni z nadměrného prodeje. Jejich obchodní partneři někdy nedokážou rozpoznat, že mohou prostřednictvím návratných zákazníků a doporučení získat výrazně vyšší příjmy, než mohou uvést v omyl zákazníky, aby platili za doplňky, které nepotřebují ani nechtějí. Jsou ochotni obětovat dlouhodobý kapitál značky za krátkodobý prodej prodejem zákazníků na cokoli a všechno.
Nevýhody nadměrného prodeje
Ačkoli to může být provedeno s dobrými úmysly, nadměrný prodej obvykle způsobuje více škody než užitku. Skvělí prodejci vědí, kdy prodej ukončit a kdy je zákazník připraven ke koupi. Nadměrný prodej může mít negativní dopad na spodní hranici společnosti. Může to také vzbudit pochybnosti v mysli kupujícího a může tak učinit v přesném okamžiku, kdy zákazník hledá důvod se domnívat, že volí správně. Nadměrný prodej dává kupujícímu důvod pozastavit se a zeptat se sami sebe, zda platí příliš mnoho, nebo zda položka přesahuje to, co potřebuje. I v případě, že kupující nezasáhne v situaci nadměrného prodeje, prodejce riskuje vytvoření falešných očekávání, která nemohou být nikdy splněna.
Existují důvody se domnívat, že úskalí spojená s nadprodáním jsou dnes horší než kdy předtím. Výzkum ukazuje, že dnešní kupci jsou informovanější a lépe vzdělaní než kdykoli předtím. S prakticky neomezeným přístupem k informacím si kupující pravděpodobně dělali svůj podíl na výzkumu a možná si dokonce rozmysleli svou mysl dříve, než kdy promluvili s obchodním profesionálem. Tento přístup k informacím změnil dynamiku prodeje, protože obchodní zástupci již nejsou jediným zdrojem informací pro spotřebitele. Prodejci by často měli prospěch z měkkého prodeje nebo představení různých možností zákazníkům. Prodej založený na potřebách je obvykle výhodnější alternativou k nadměrnému prodeji.
Porovnat poskytovatele investičních účtů Jméno Popis Zveřejnění inzerenta × Nabídky, které se objevují v této tabulce, pocházejí od partnerství, od nichž Investopedia dostává náhradu.