Podíl peněženky (SOW)
Podíl peněženky (SOW) je částka dolaru, kterou průměrný zákazník pravidelně věnuje konkrétní značce, než konkurenčním značkám ve stejné kategorii produktů. Společnosti se snaží maximalizovat podíl stávajících zákazníků na peněžence zavedením více produktů a služeb, aby od každého zákazníka dosáhly co největšího výnosu. Například marketingová kampaň může mít za cíl zvýšit podíl peněženky značky pro konkrétní zákazníky na úkor svých konkurentů.
Klíč s sebou
- Podíl peněženky je částka, kterou stávající zákazník utrácí pravidelně na konkrétní značku, spíše než nákup od konkurenčních značek.
- Společnosti zvyšují podíl peněženky zavedením více produktů a služeb, aby od každého zákazníka generovaly co největší příjem.
- Marketingová kampaň se může zaměřit spíše na zvýšení výdajů stávajících zákazníků než na zvýšení celkového podílu produktu na trhu.
- Mezi výhody plynoucí ze zvýšení podílu klienta na peněžence patří přidané příjmy, lepší retence klientů, spokojenost zákazníků a věrnost značce.
Porozumění podílu peněženky
Přestože se společnosti aktivně zapojují do prodejních aktivit za účelem generování nových klientů, je stejně důležité maximalizovat výši výnosů od každého stávajícího klienta. Podíl peněženky se zaměřuje na vlastní zákazníky značky a snaží se maximalizovat dolary, které na tuto značku pravidelně utratí, než na konkurenční. Společnosti mohou identifikovat své nejvěrnější zákazníky podle jejich počtu produktů, které používají, nebo podle výše výnosů, které generují. Nabízení dalších služeb k up-sellingu klienta by se mohlo ukázat jako přínosné, protože zákazníci s více produkty pravděpodobně budou mít příznivý pohled na společnost. Také nové produkty by mohly být nabízeny věrným zákazníkům před veřejností, což by zvýšilo příjmy a zvýšilo věrnost značce.
Výhody zvyšování podílu zákazníka na peněžence jdou daleko nad rámec zvýšení výnosů a zahrnují zlepšení retence klientů, spokojenosti zákazníků a vytvoření věrného, vestavěného trhu, z něhož se v budoucnu mohou nabízet nové produkty.
Podíl peněženky vs. podíl na trhu
Zvyšování podílu peněženky může být levnější, efektivnější, a tudíž výhodnější strategií pro zvýšení příjmů než pokus o rozšíření celkového podílu na trhu. Je důležité si uvědomit, že podíl peněženky a podíl na trhu jsou dva různé pojmy.
Podíl na trhu se týká procentuálního podílu společnosti na celkových tržbách ve své kategorii nebo v určité zeměpisné oblasti. Pokud by například manažeři bank chtěli přidat nové obchodní klienty, analyzovali by stávající trh a určili, kolik podniků bylo umístěno v tomto regionu. Odtud mohl management určit, jaké procento z celkového počtu klientů v regionu banky s nimi. Pokud by tedy banka měla 1 000 zákazníků a v tomto regionu bylo 10 000 podniků, podíl banky na trhu by v tomto regionu činil 10%. Výpočet podílu na trhu pomáhá společnostem určit velikost příležitosti v regionu. Stejnou analýzu lze použít na konkrétní produkt nebo službu.
Podíl na trhu i peněženka se zaměřují na rostoucí tržby od zákazníků. Rostoucí podíl na trhu se však zaměřuje na přilákání nových klientů z konkurence. Na druhé straně se podíl peněženky zaměřuje na rostoucí příjmy od stávajících klientů rozšiřováním počtu používaných produktů - které by mohly být rovněž převzaty z konkurence.
Cílový marketing zvýší podíl peněženky
Kampaň zaměřená na zvýšení podílu značky na peněžence se zaměřuje na efektivnější konkurenční boj s cílem odstranit některé z konkurenčních obchodů. Taková kampaň by mohla začít pokusem přesně určit, co zákazník najde u konkurenta. Může to být široká otázka kvality, ceny nebo pohodlí, ale může být velmi specifická. Soutěžící obchod s potravinami může mít více veganských výběrů nebo lepší čerstvé produkty. Může mít rychlejší pokladnu nebo doručení zdarma.
Zvýšení podílu peněženky může znamenat přijetí nejlepších nápadů konkurenta. Může to také znamenat identifikaci zboží nebo služeb, které jsou logickým rozšířením firmy, ale mohou zvýšit svůj podíl na peněžence nahrazením soupeřů. Řetězec supermarketu Wegmans nese všechny obvyklé potraviny, ale jeho rozsáhlá sekce připravená k jídlu může být jeho skutečným nástřikem peněženky. Její výběry soutěží proti každé restauraci s výběhem mezi jejím obchodem a domovem zákazníka.
Zvyšující se podíl na trhu je nárůst celkového prodeje značky v rámci její kategorie, zatímco zvyšující se podíl na peněžence představuje dodatečný příjem od stávajících zákazníků.
Příklady sdílení peněženky
Řekněme například, že McDonald's přidal snídani; někteří zákazníci možná přešli na ranní rutinu a začali chodit do restaurací McDonald's místo do Dunkin 'Donuts. McDonald's zachytil několik dalších dolarů svých stávajících zákazníků utratených za rychlé občerstvení a několik nových klientů. V důsledku toho může Dunkin 'Donuts reagovat tím, že rozšíří své snídaňové menu tak, aby zahrnovalo vaječné sendviče, možná aby nalákalo některé z těch zákazníků se snídaní.
Dalším příkladem, kde je dnes podíl peněženky v praxi, je bankovní sektor. Výkonný management banky by mohl zintenzivnit své cross-sellingové úsilí, které prodává doplňkové produkty a služby stávajícím klientům. Když je zákazník na trhu pro nový domov, může se klient správy majetku obrátit na interního hypotečního zástupce. Zákazník běžného účtu může být vyzván, aby požádal o půjčku na auto v bance. Banka tímto postupem nezískává nové zákazníky, ale zvyšuje svůj podíl peněženky mezi stávajícími zákazníky.
V obou příkladech došlo k nárůstu výdajů a výnosů z každé stávající zákaznické základny na rozdíl od peněz utracených u konkurenta.
Porovnat poskytovatele investičních účtů Jméno Popis Zveřejnění inzerenta × Nabídky, které se objevují v této tabulce, pocházejí od partnerství, od nichž Investopedia dostává náhradu.