Tipy pro rozbití ledu u nových klientů

Získání nového obchodu může být pro finanční poradce dost těžké. Krajina je náročná a potenciální klienti mají mnoho možností, pokud jde o získání finančního poradenství. Vzestup online finančních poradců (aka roboadvisors) přidává této rovnici ještě další rozměr.

Udržovat nové klienty šťastnými a angažovanými je výzvou pro finanční poradce a upřímně pro každého poskytovatele profesionálních služeb. Klienti hledají důkladné pokyny a rady od svého finančního poradce. Ale budování vztahu vzájemné důvěry také vyžaduje dovednosti některých lidí. Na konci dne klienti pravděpodobně hledají jiného finančního poradce na základě problémů, které nemají nic společného s jejich investičními výsledky. Zde je několik tipů pro finanční poradce, jak hovořit s novými klienty a vyhlídkami - abych tak řekl o rozbití ledu.

Klíč s sebou

• Zatímco finanční trhy se mohou projevit jako skvělá a spočítaná hra s čísly, finanční poradce je jen o lidských vztazích a komunikaci.
• Nalezení nových vyhlídek nebo udržení kontaktu se stávajícími klienty znamená, že často budete potřebovat rozbít led a zahájit generativní konverzaci.
• Zde uvádíme několik kreativních ledoborců, na něž se poradci mohou spolehnout, od přednášejících konverzací až po zkoumání otázek, které je mohou otevřít a říci první slova.

Co je na vašem seznamu kbelíků?

Někteří finanční poradci se rádi zeptají vyhlídek, jaké jsou jejich pět nejlepších cílů v „kbelíku“. Nejen, že se jedná o lehkou konverzaci, která klientovi pomáhá vyjádřit své sny a touhy do budoucna.

Zatímco některé z uvedených položek mohou být jen zábavné, hodně z toho, co poradci slyší, bude často zakořeněno ve vizích klienta pro jejich budoucnost. Takováto konverzace může klientovi pomoci otevřít se, co jsou jejich naděje a sny a co je pro ně důležité.

Co chcete, aby vám tyto peníze udělali?

To je konečná otázka, kterou by finanční poradci měli vždy ptát klientů. Je to skvělý způsob, jak rozbít led, když je vztah nový, a je to otázka, která by měla být pokládána znovu a znovu po celou dobu vašeho vztahu s klientem.

Většina klientů se opravdu nestará o to, zda jsou malé kapitály podceňovány, nebo pokud máte pocit, že akcie rozvíjejících se trhů jsou připraveny na zisky. Pravděpodobně nechtějí znát podrobnosti, které stojí za vašimi návrhy na přidělování aktiv, i když se chtějí cítit pohodlně, abyste jim rozuměli.

Klienti se zabývají plněním svých finančních a životních cílů. Zeptat se, co klienti chtějí, aby jejich peníze dělali pro ně a jejich rodiny, a pak opravdu poslouchat odpovědi, je konečný ledoborec v tom, že klientovi ukazuje, že jeho potřeby a touhy řídí vztah.

Nevím, jestli bude tento vztah vhodný

To je skvělý ledoborec při setkáních s potenciálními klienty. A pokud jste úspěšným finančním poradcem, mělo by to být upřímné prohlášení. Klientský vztah musí být v obou směrech dobrý.

Vysvětlit to potenciálnímu klientovi okamžitě vytvoří důvěru a důvěru v to, že se zajímáte o to, aby jste mohli pomáhat lidem, které přijímáte jako klienti.

Máte něco zajímavého ve vaší kanceláři

Pokud máte zvláštní zájem nebo dokonce nějaký druh hraček nebo pomůcek ve své kanceláři, může to být začátek konverzace. Jeden poradce má kalkulačku Lego, která je vždy začátečníkem konverzace.

Zajímavý plakát nebo zeď visí, sportovní memorabilia nebo jiné podobné věci, může vyvolat zájem klientů a vyhlídky a pracovat jako ledoborce, aby se rozhovor začal.

Udělejte svůj výzkum na vyhlídky

V dnešním online světě mohou finanční poradci snadno vyhledávat Google na potenciálním klientovi nebo vyhledat jeho profil LinkedIn, pokud jsou na sociální síti. Nejde o to, že jste zvědaví, ale spíše o tom, že o něčem víte, než se s nimi setkáte.

Vaše online dotazy mohou odhalit lidi, které znáte, školy nebo zaměstnavatele, které sdílíte, a některé další informace, které vám pomohou získat pocit, kdo je klientem.

Většina vyhlídek vás samozřejmě také kontroluje online. Informace, které se dozvíte online, mohou být dobrým lámačem ledu na schůzce, pokud se nestane, že jste strašidelný nebo stalker. Ve skutečnosti bych si myslel, že na vyhlídku bude dojem, že jste si udělali čas na to, abyste se o nich dozvěděli.

Řekněte jim, proč to děláte

Ukazující vyhlídky, že jste nadšeni z pomoci klientům vyprávěním vlastního příběhu, může být mocným lámačem ledu. Přestože je vždy lepší mluvit s minimem a soustředit se na to, aby klient většinu rozhovorů zvládl, sdílení vašeho příběhu s klienty je vtáhne,

Tento typ nahlédnutí do vaší profesní vášně a ašpirací může přispět k vašemu cíli, který jim umožní otevřít se vám a podělit se s vámi o své naděje, sny a obavy ohledně svých peněz.

Sečteno a podtrženo

Ať už se jedná o budoucí potenciálního klienta nebo o navázání vztahu s někým, kdo se rozhodl stát se klientem, finanční poradci musí najít způsoby, jak rozbít led a vybudovat vztah. To se opravdu neliší od jakéhokoli obchodního či osobního vztahu v tomto smyslu. Co je trochu jiného je, že finanční poradci žádají své klienty, aby jim věřili, že jim poradí v důležitých finančních otázkách, které budou mít nakonec dopad na jejich kvalitu života?

Lidé mají tendenci obchodovat s lidmi, které mají rádi, a je v pořádku ukázat klientům, kdo jste. Lámače ledu mohou sloužit k zahájení rozhovorů s lehčím a pohodlnějším tónem, což usnadňuje přechod na závažnější problémy, které pomáhají klientům přijímat kritická finanční rozhodnutí, která ovlivní jejich životy.