Studený hovor bez získání studeného ramene

Nováčci ve finančním odvětví zjistí, že volání za studena může být stále účinným způsobem získávání klientů a budování obchodní knihy. Zatímco pořádání seminářů pro investory a navštěvujících společností, které pomáhají při správě jejich penzijních plánů, jsou vynikající alternativou k volání za studena, někdy je volání za studena stále prospěšné nebo dokonce nutné. Funguje to však pouze tehdy, pokud se vám to povede dobře, takže si přečtěte seznam tipů a strategií, které mají být zahrnuty do skriptů studených volání.

Na první výzvu neprodávejte

Mnoho čerstvě razených makléřů udělalo chybu, když se pokusili o prodej, když poprvé promluvili s potenciálním klientem. V mnoha případech tak dychtivě otevírají účet, který vyvolává dojem, že zásoby klesají na krk vyhlídky. Být příliš vytrvalý však způsobí, že se mnoho potenciálních klientů odrazí. Místo toho dejte vyhlídce dvě nebo tři zásoby, abyste dali pozor - ty, o kterých se domníváte, že budou dobře. Je dobré se vyhnout sdílení vašich nejlepších nápadů s jinými klienty, protože váš další výběr (pokud a kdy se stanou vašimi klienty) může ve srovnání s vašimi prvními výběry trpět. V podstatě chcete dát svým potenciálním klientům tři akcie, o kterých si myslíte, že mají největší potenciál pro zhodnocení, i když je tento růst relativně malý.

Poskytnutím potenciálních klientů dvěma nebo třemi doporučeními - namísto pouze jednoho - budete také zajišťovat své sázky, přičemž budete svědky pochopení portfoliového přístupu ke správě aktiv. Pamatujte - na akciovém trhu se může stát cokoli, a není ani neobvyklé, že i ty nejlepší společnosti obchodují na některých trzích níže. A konečně, když uslyšíte jméno pouze jedné akcie, může vaše vyhlídka vzbudit dojem, že jste po jejich penězích za jednu akci a jeden obchod, a to určitě není to, jak chcete zahájit vztah.

Po počátečním rozhovoru počkejte několik týdnů nebo měsíců, poté sledujte vyhlídky a zkontrolujte tipy, které jste jim dali. Je pravděpodobné, že pokud se vaše výběry povedou dobře, bude mít větší zájem o to, aby s vámi mluvil a slyšel vaše další nápady. Toto je známé jako „soft-sell“ přístup.

Neposílejte věci

V brokerském průmyslu existuje staré přísloví: „mailers jsou krachy“. To neznamená, že byste potenciálnímu klientovi neměli poskytovat informace, které požaduje, ale zkuste to, co můžete, e-mailem. To udržuje vyhlídky zapojené. Pokud je ochoten přejít na web, který popisuje vaši společnost a váš talent, a zároveň nabízí přístup k výzkumu vaší společnosti, budete pravděpodobně lepší. Čím více zapojíte své potenciální klienty a poskytnete jim možnost podílet se na učení více o vás a vaší firmě, tím více budou mít zájem.

Zdůrazněte své nadání

Pokud máte zkušenosti s plánováním nemovitostí nebo plánem odchodu do důchodu, nebo pokud můžete vyprávět příběh o tom, jak jste pomohli zákazníkům dosáhnout jejich finančních cílů, uděláte větší pokrok, než kdybyste jednoduše rozložili vyhlídkové akcie na nákup. Vyhlídka bude potřebovat důvod k důvěře ve vás před odesláním peněz svou cestou.

Ptejte se, ale nechápejte příliš osobní

Dobrý prodavač - a solidní poradce - klade spoustu otázek. Takto zjistíte, jaké jsou finanční cíle a sny vyhlídky. Přesto si pamatujte, že vás neznají, a proto se zdráhají prodiskutovat intimní podrobnosti o svých současných zásobách. Makléři, kteří jdou na krk a ptají se na tyto osobní otázky hned při prvním hovoru, s větší pravděpodobností selhají. Je lepší nechat výsadu prozradit tyto informace na vaše vyhlídky tím, že to navrhnete: jakmile se s vámi seznámí a dozvědí se o vaší firmě a vašich schopnostech, možná by byli ochotni s vámi diskutovat o jejich majetku a cílech. To vám umožní prodat potenciálnímu klientovi výhody jednání s vámi a vaší firmou, aniž byste byli stereotypními prodejci.

Poslechněte si odpovědi na vyhlídky

Pamatujte: máme dva uši (a jen jedno ústa) z nějakého důvodu. Jinými slovy, makléři mohou těžit z toho, že poslouchají více a méně mluví. Poslouchejte, co vaše potenciální klienti říkají telefonicky, protože i když se vám během prvních několika hovorů nemusí otevřít, někdy zveřejní cenné informace, které vám mohou pomoci zvýšit vaše šance na prodej. Například mohou mluvit o své manželce, dětech nebo o velké hypotéce. Mohou také zmínit smrt příbuzného nebo nedávnou změnu zaměstnání. Události, které mění život, jako jsou tyto současné důvody, proč potenciální klient může potřebovat pomoc finančního profesionála. Vaším úkolem je ukázat jim to a představit se jako nejlepší možný kandidát pro tuto práci.

Nastavte datum pro opětovné volání

První telefonní hovor s potenciálním klientem je úvodem, nikoli prodejním hovorem. Umožňuje potenciálnímu i zprostředkovateli vzájemně se poznat a poskytuje příležitost klást některé základní otázky týkající se finanční situace potenciálního zákazníka. Na konci hovoru by makléři měli říci, že by rádi do několika týdnů nebo měsíců pokračovali a navrhli konkrétní datum. To samozřejmě znamená, že byste měli v tomto termínu sledovat vyhlídky. To jim ukáže, že jste profesionální, organizovaní a rozumní podnikání. (Chcete-li se dozvědět, co klienti od svých makléřů očekávají, přečtěte si téma Je váš makléř ve vašem nejlepším zájmu? )

Sečteno a podtrženo

Studené volání bude pravděpodobně i nadále nezbytnou součástí zprostředkování; zejména pro novější makléře, když vytvářejí svou obchodní knihu. Přesto, studené volání nemusí být těžký prodej. Nejúspěšnější makléři zdůrazňují pověst své firmy a svůj talent a poslouchají, co potenciální klienti říkají. Pokud budete postupovat podle těchto jednoduchých tipů, je pravděpodobné, že se vám podaří využít studené volání k vybudování vaší firmy.

Chcete-li pokračovat ve čtení tohoto tématu, přečtěte si článek Využití svého dne, Alternativy ke studenému hovoru .