Volání za studena
Volání za studena (někdy psané spojovníkem) je nabízení potenciálního zákazníka, který neměl žádnou předchozí interakci s prodejcem. Forma telemarketingu, volání za studena je jednou z nejstarších a nejběžnějších forem marketingu pro obchodníky.
Teplé volání na druhé straně je nabízení zákazníka, který dříve projevil zájem o společnost nebo produkt.
Jak funguje Cold Calling
Chladné volání je technika, při níž prodejce kontaktuje jednotlivce, kteří dosud neprojevili zájem o nabízené produkty nebo služby. Studené volání se obvykle týká nabízení telefonicky nebo telemarketingem, ale může zahrnovat i osobní návštěvy, například u prodejců ze dveří ke dveřím.
Úspěšní prodejci za studena by měli být vytrvalí a ochotní snášet opakované odmítnutí. Aby byli úspěšní, měli by se adekvátně připravit výzkumem demografie svých perspektiv a trhu. V důsledku toho mají profese, které se silně spoléhají na studené volání, obvykle vysokou míru opotřebení.
Klíč s sebou
- Studené volání je prodejní praktika, při které jsou kontaktováni jednotlivci, kteří dříve neprojevili zájem o produkt nebo službu.
- Chladné volání se běžně používá v telemarketingu a produkuje pouze 2% úspěšnost pro nejzkušenější profesionály.
- Spotřebitelé mají tendenci nelíbí chladné volání; Kongres schválil zákony, které znesnadňují volání ve velkém měřítku za studena.
Obtížnost volání za studena
Studené volání generuje různé reakce zákazníků, jako je přijetí, ukončení hovoru nebo zavěšení, a dokonce i verbální útoky. Marketingoví analytici odhadují, že úspěšnost volání za studena je jen 2% i pro kvalifikovaného profesionála. Na základě tohoto odhadu bude úspěšných pouze 5 z 250 hovorů. A naopak, prodejce vřelých hovorů se může pochlubit příznivější mírou úspěšnosti přibližně 30%.
S postupujícím vývojem technologie se volání za studena stalo méně žádoucím. K dispozici jsou novější a účinnější metody vyhledávání, včetně e-mailu, textu a marketingu sociálních médií prostřednictvím prodejen, jako jsou Facebook a Twitter. Ve srovnání se studeným volaním jsou tyto nové metody často efektivnější a efektivnější při generování nových potenciálních zákazníků.
Tzv. Robo-dialing (robocalling) je nejnovější inovací v chladném volání, kdy algoritmy automaticky vytáčí a vytvářejí předem nahrané zprávy. Vládní předpisy, jako je Národní registr nezavolávejte, negativně ovlivnily úsilí studených volajících hromadně oslovit potenciální klienty.
Podvodníci často používají studené volání jako metodu k podvádění, což dále omezuje účinnost legitimního studeného volání.
Příklady volání za studena
Ve finančním odvětví používají makléři studené volání k získání nových klientů. Vezměme si film „Kotelna“, ve kterém místnost makléřů, napěchovaná do těsných kabin, volající jména z papírových seznamů doufala, že je rozloží na temné zásoby. Film přesně zobrazuje studené volání jako číselnou hru. Makléři dostávají mnohem více odmítnutí než přijetí. Ti, kteří zajišťují lukrativní obchody, zřídka používají metodu chladného volání.
Některé značky jsou známé svým provozem od dveří ke dveřím. Southwestern Advantage, vydavatel vzdělávacích knih, zaměstnává převážně vysokoškoláky k získávání rezidenčních čtvrtí. Stejně tak Kirby Company posílá svým prodejcům podomní prodejce špičkových vysavačů majitelům domů.
Studené hovory a nevolajte
V roce 2003 se národní registr nezavolávat narodil od Federal Trade Commission a Federal Communications Commission. To spotřebitelům umožnilo odhlásit se od chladných hovorů po dobu pěti let. Po pěti letech se prostě museli znovu zaregistrovat. Do roku 2010 dosáhl registr 200 milionů čísel a nadále rostl. Po četných soudních sporech z odvětví telemarketingu potvrdily soudy zákonnost registru Nevyvolávat, což v podstatě ukončilo chladné volání finančních poradců.
Registr se však týká pouze domácností - nikoli podniků. Výsledkem je, že finanční profesionálové mohou stále volat podniky. Dobrou zprávou je, že u podniků je návratnost potenciálně mnohem vyšší. I když je často těžké se dostat k těm, kdo rozhodují ve společnostech, může jít za plánem společnosti 401 (k) nebo s obchodem vysoce placeného exekutora.
Chladní volající dnes vědí, že nadhazování produktu je bláznivá hra. Je to všechno o budování vztahů. Někteří poradci používají strategii kladení konkrétních otázek a poskytování bezplatné rady založené na odpovědi. Možná je majitel firmy znepokojen strukturou vysokých poplatků spojenou s plánem odchodu do důchodu svých zaměstnanců. Poradce by mohl navrhnout společnostem, aby se odhlásily a nabídly provést nějaký výzkum a vrátit se k nim. Tento přístup s měkkým prodejem fungoval dobře pro některé poradce, zejména pro ty, kteří byli na počátku své kariéry.
Porovnat poskytovatele investičních účtů Jméno Popis Zveřejnění inzerenta × Nabídky, které se objevují v této tabulce, pocházejí od partnerství, od nichž Investopedia dostává náhradu.