Jak ovládat umění vyjednávání

Mnoho lidí věří, že jednání jsou „vše nebo nic“ a že musí existovat jeden vítěz a jeden poražený. Nic nemůže být dále od pravdy. Zatímco cílem vyjednávání je určitě dostat to, co chcete, faktem je, že nejlepší nabídky (ty, které se drží) zahrnují podmínky a nápady od obou stran.

V tomto článku vám poskytneme několik taktik a tipů, které dobré vyjednavače používají k tomu, co chtějí. Tyto návrhy lze použít prakticky v jakémkoli vyjednávacím procesu.

Před vyjednáváním

Před zahájením formálního vyjednávání je důležité, aby jednotlivec přemýšlel o tom, čeho chce z procesu dosáhnout. Za tímto účelem má smysl dát na papír konkrétní cíle nebo žádoucí výsledky. Buď optimistický. Zeptejte se sami sebe, co by bylo ve vaší dohodě „domácí běh“? Mohlo by to být tak jednoduché, jak druhá strana plně připouští vaše přání.

Dále by jednotlivci měli identifikovat několik rezervních pozic, s nimiž by se cítili dobře, a přesto by dohoda byla hotová. Cílem je vymyslet co nejvíce scénářů.

Dalším úkolem by mělo být identifikovat (nebo se pokusit identifikovat) jakékoli potenciální slabiny v postavení protistrany. Například, pokud při transakci s nemovitostmi jedna strana ví, že druhá strana musí prodat určitý majetek nebo čelit krizi likvidity, jedná se o cenné informace, které lze použít při vyjednávání. Identifikace slabých míst je důležitá. Je to proto, že by to mohlo umožnit straně, která provedla domácí úkoly, využít slabiny druhé strany a obrátit jednání ve její prospěch. Přinejmenším pomozte oběma stranám lépe určit oblast středního terénu.

Další před vyjednávacím cvičením - a to je něco, co většina lidí nedělá, ale měla by - je předložit seznam důvodů, proč by jejich návrh byl prospěšný i pro protistranu. Logika spočívá v nastolení klíčových bodů tohoto seznamu při skutečném vyjednávání se protistranou v naději, že tyto body posílí příčinu a / nebo pomohou určit nějaký společný základ.

Při opětovném použití nemovitosti jako příklad by možná jedna strana (v tomto případě společnost) mohla tvrdit, že její nabídka na konkrétní nemovitost je výhodnější než ostatní (i když je nižší v dolarech), protože se jedná o hotovost nabízejí na rozdíl od rizikovějšího financování nebo akciového swapu. Tím, že vyjednavač výslovně poukáže na výhody pro obě strany, zvyšuje šance na dosažení dohody.

Vyjednávání

Osobně

V ideálním případě by každá strana měla hned na začátku stanovit své cíle a cíle. To umožňuje každému účastníkovi vyjednávání vědět, kde stojí druhý. Vytváří také základ pro konverzaci typu „dát a vzít“. V tomto okamžiku může každá strana nabídnout své nouzové návrhy a protinávrhy k uzavření dohody.

To znamená, že kromě počátečních návrhů jsou tu ještě další věci, které mohou vyjednavači udělat pro zvýšení svých šancí obrátit dohodu ve svůj prospěch.

Jako příklad použijeme analýzu řeč těla.

Byl váš návrh dobře přijat? Mezi pozitivní příznaky patří přikývnutí hlavy a přímý oční kontakt. Negativní příznaky zahrnují skládání paží (napříč hrudníkem), averzi kontaktu s očima nebo jemný chvění hlavy, jako by říkalo „ne“. Dávejte pozor, až se na někoho zeptáte. Uvidíte, že častěji než ne, řeč těla může poskytnout spoustu informací o jeho základních pocitech.

Telefonicky

Pokud se jedná o telefonický rozhovor, nelze určit řeč těla. To znamená, že vyjednavač musí udělat maximum pro analýzu hlasu svého protějšku. Obecně platí, že prodloužené pauzy obvykle znamenají, že protistrana váhá nebo zvažuje nabídku. Náhlé vykřičníky nebo neobvykle rychlá odezva (příjemným hlasem) však mohou naznačovat, že strana, která podala námitky, je k návrhu docela příznivá a potřebuje trochu štětiny, aby dohodu uzavřela.

E-mailem nebo poštou

Vyjednávání prostřednictvím e-mailu nebo pošty (například transakce s nemovitostmi v rezidenčních nemovitostech) jsou úplně jiným zvířetem.

Zde je několik tipů:

• Slova nebo fráze, které nechávají dvojznačnost, mohou signalizovat, že strana je pro daný návrh otevřená. Hledejte konkrétně slova jako „může“, „možná“, „možná“, „možná“ nebo „přijatelná“. Pokud strana rovněž použije frázi typu „úzkostlivě čekající na vaši odpověď“ nebo „těšíme se na ni“, může to být signál, že strana je nadšená a / nebo optimistická, že může být brzy dosaženo dohody.
• Když protistrana předloží počáteční nabídku nebo protinávrh, zjistěte, zda můžete některé z těchto nápadů začlenit do své vlastní, a pak uzavřít obchod na místě. Pokud není možné dosáhnout kompromisu v určité záležitosti, navrhněte jiné alternativy, o kterých si myslíte, že by byly výhodné pro obě strany.
• A konečně, formální smlouva odrážející podmínky dohodnuté během vyjednávání je nutností. Za tímto účelem nechte advokáta brzy po skončení procesu vyjednávání formální smlouvy uzavřít a ujistěte se, že jej všechny strany včas podepíší.

Žádná dohoda? Bez obav

Pokud nelze dosáhnout dohody během jednoho sezení nebo jednoho telefonního hovoru, nechte dveře otevřené pro budoucí jednání. Pokud je to možné, naplánujte další schůzky. Nedělejte si starosti, pokud se váš požadavek správně nezobrazí, nebude se zdát příliš nervózní. Naopak se to stane, jako byste upřímně věřili, že obchod může být vyřešen a že jste ochotni pracovat, aby se to stalo.

Mezi jednáními se pokuste mentálně posoudit, co se stalo během úvodního setkání. Odhalila protistrana nějaké slabiny? Naznačovali, že na obchod mohou mít dopad i další faktory? Rozvažování o těchto otázkách před příštím zasedáním může vyjednavači dát na jejich protějšek nohu.

Nakonec, pokud nelze dosáhnout dohody, dohodněte se na partě jako přátelé. Nikdy za žádných okolností nespalujte mosty.