Jednání
Jednání je strategická diskuse, která řeší problém způsobem, který obě strany považují za přijatelný. Při vyjednávání se každá strana snaží přesvědčit druhou stranu, aby souhlasila s jeho stanoviskem. Jednáním se všechny zúčastněné strany snaží vyhýbat se dohadování, ale souhlasí s dosažením nějaké formy kompromisu.
Jednání zahrnují určité dávání a přijímání, což znamená, že jedna strana vždy vyjde na vrcholu vyjednávání. Druhý však musí připustit - i když je tato ústupek nominální.
Strany účastnící se jednání se mohou lišit. Mohou zahrnovat rozhovory mezi kupujícími a prodávajícími, zaměstnavatelem a budoucím zaměstnancem nebo mezi vládami dvou nebo více zemí.
Jak vyjednávání fungují
Jednání se účastní dvě nebo více stran, které se spojí, aby dosáhly nějakého konečného cíle prostřednictvím kompromisu nebo řešení, které je přijatelné pro všechny zúčastněné strany. Jedna strana předloží své stanovisko, zatímco druhá přijme předložené podmínky nebo bude čelit svému vlastnímu postoji. Proces pokračuje, dokud se obě strany nedohodnou na usnesení.
Účastníci se dozvídají co nejvíce o postavení druhé strany před zahájením vyjednávání, včetně toho, jaké jsou silné a slabé stránky této pozice, jak se připravit na obranu svých postojů, a jakýchkoli protiargumentů, které druhá strana pravděpodobně učiní.
Doba, po kterou vyjednávání trvá, závisí na okolnostech. Jednání může trvat jen několik minut nebo, ve složitějších případech, mnohem déle. Kupující a prodejce mohou například vyjednat minuty nebo hodiny na prodej automobilu. Vlády dvou nebo více zemí však mohou trvat vyjednávání podmínek obchodní dohody měsíce nebo roky.
Některá jednání vyžadují použití kvalifikovaného vyjednavače, jako je obhájce, realitní makléř nebo makléř nebo právník.
Kde se jedná o jednání
Mnoho lidí předpokládá, že ceny a nabídky jsou pevné a konečné. Ale to nemusí nutně být pravda. Ve skutečnosti je mnoho skutečně flexibilních. Jednání může být způsob, jak dospět k dohodám v různých oblastech: Snížit dluhy, snížit prodejní cenu domu, zlepšit podmínky smlouvy nebo získat lepší nabídku na auto.
Řekněme, že chcete koupit zcela nový SUV. Proces vyjednávání obvykle začíná mezi vámi a prodejcem s doporučenou maloobchodní cenou výrobce (MSRP). Toto je cena, kterou výrobce doporučuje prodejci použitému k prodeji SUV. Mnoho lidí neví, že většina prodejců se obvykle prodává pod MSRP - pokud není značka a model velmi populární. Můžete se obrátit na prodejce s nabídkou nižší než tato cena - nabídka, kterou může obchodní zastoupení přijmout nebo čelit. Máte-li dobré vyjednávací schopnosti, můžete být schopni odjet s mnohem větším množstvím, dokonce i pod fakturační cenou vozidla. Toto je cena, kterou výrobce ve skutečnosti účtuje prodejci.
Vyjednávání je také důležitou dovedností při přijímání nového zaměstnání. První kompenzační nabídka zaměstnavatele často není nejlepší nabídkou společnosti a zaměstnanec může vyjednat různé podmínky, jako je vyšší plat, více dovolené, lepší důchodové dávky atd. Jednání o pracovní nabídce je obzvláště důležité, protože všechna budoucí zvýšení náhrady budou vycházet z původní nabídky.
Klíč s sebou
- Jednání je strategická diskuse, která řeší problém způsobem, který obě strany považují za přijatelný.
- Jednání mohou probíhat mezi kupujícími a prodejci, mezi zaměstnavatelem a budoucím zaměstnancem nebo mezi vládami dvou nebo více zemí.
- Jednání může být způsob, jak snížit dluhy, snížit prodejní cenu domu, zlepšit podmínky smlouvy nebo získat lepší nabídku na auto.
- Mezi věci, které je třeba zvážit před vyjednáváním a během jednání, patří odůvodnění vaší pozice, uvedení do obuvi druhé strany, udržení vašich emocí pod kontrolou a vědět, kdy odejít.
Klíčové faktory při vyjednávání
Pokud jde o vyjednávání, do hry vstupují některé klíčové prvky nebo faktory, pokud budete úspěšní:
- Kdo jsou strany v jednání a jaké jsou jejich zájmy? Jaké je pozadí všech zúčastněných a jak to ovlivňuje jejich postavení v diskusi?
- Jaký je vztah mezi stranami a jejich zprostředkovateli při vyjednávání? Jak jsou strany propojeny a jakou roli hraje v podmínkách vyjednávacího procesu?
- Jak budou co nejlépe komunikovány potřeby zúčastněných stran, aby byly zajištěny jejich dohody vyjednáváním? Jaký je nejúčinnější způsob, jak zprostředkovat požadované výsledky a potřeby? Jak si strany mohou být jisty, že jsou slyšeny?
- Existují nějaké alternativy k tomu, co některá ze stran zpočátku chce? Pokud přímá dohoda není možná, budou strany muset hledat náhradní výsledky?
- Jaké možnosti mohou být k dosažení výsledku? Vyjádřily strany, kde může být jejich požadavky pružné?
- Jsou to, co každá strana požaduje a slibuje, legitimní? Jaké důkazy nabízejí strany, aby zdůvodnily své nároky a prokázaly, že jsou jejich požadavky platné? Jak zaručí, že budou sledovat výsledky jednání?
- Jaká je výše závazku potřebného k dosažení výsledku jednání? Co je v sázce pro každou stranu a zvažují jednání úsilí, které bude třeba vyvinout k dosažení dohodnutých výsledků?
Tipy při vyjednávání
Ne každý má dovednosti potřebné k úspěšnému vyjednávání. Můžete ale udělat několik věcí, které vám pomohou lépe informovat o vaší pozici:
- Zdůvodněte svou pozici . Nejen vstupte do vyjednávání, aniž byste byli schopni zálohovat svou pozici. Vyzbrojte se několika informacemi, které vám ukážou, že jste provedli svůj výzkum a že jste se zavázali k řešení.
- Vezměte si boty druhé strany . Není nic špatného držet se na zemi. Ale neměli byste překračovat svá omezení - například utrácet více peněz, pokud kupujete dům nebo auto - pamatujte však, že druhá strana má také svá omezení. Není nic špatného, když se snažíte vidět věci z pohledu druhé osoby a proč nemusí vaši nabídku přijmout.
- Udržujte emoce venku . Je snadné se nechat chytit a být ovlivňován vašimi osobními pocity, zejména pokud jste opravdu výsledkem. Nejlepší věc, kterou musíte udělat, je udržet své emoce pod kontrolou, než začnete vyjednávat.
- Vědět, kdy ukončit jednání . Než začnete vyjednávat, je dobré vědět, kdy odejdete. Nemá smysl se snažit přimět druhou stranu, aby zjistila, kde stojíte, pokud se rozhovory nepohybují vpřed.
Když vyjednávání nefungují
Dokonce i ti nejlepší vyjednavači mají někdy potíže s tím, aby věci fungovaly. Koneckonců, proces vyžaduje nějaké dát a vzít. Možná, že jedna strana prostě nebude putovat a nechce se vzdát vůbec. Mohou existovat i jiné problémy, které brzdí proces vyjednávání, včetně nedostatečné komunikace, jistého pocitu strachu nebo dokonce nedostatečné důvěry mezi stranami. Tyto překážky mohou vést k frustrace a v některých případech k hněvu. Jednání mohou být kyselá a nakonec vést strany k vzájemnému hádání.
Když k tomu dojde, nejlepší - a někdy pouze -, co strany mohou udělat, je odejít. Vyloučení z rovnice dává každému zúčastněnému šanci přeskupit se a může vám oběma pomoci vrátit se k vyjednávacímu stolu s chladnou a svěží myslí.
Porovnat poskytovatele investičních účtů Jméno Popis Zveřejnění inzerenta × Nabídky, které se objevují v této tabulce, pocházejí od partnerství, od nichž Investopedia dostává náhradu.