Opakovaný prodej
Opakovaný prodej jsou nákupy, které zákazníci provádějí, aby nahradili stejné položky nebo služby, které dříve zakoupili a konzumovali. Opakovaný prodej je příkladem věrnosti značce. Pokud je například zákazník spokojený s konkrétní značkou šamponu, může si koupit stejný produkt - nebo jiný související produkt stejné značky -, když je čas jej nahradit. Opakovaný prodej může být také nazýván „náhradní prodej“ nebo „zpětný nákup“.
Pochopení opakovaného prodeje
Opakovaný prodej je podobný opakovaným nákupům a souvisí s opakovanými zákazníky. Opakované nákupy mohou zahrnovat nákup stejné položky od jiného prodejce. Opakovaní zákazníci jsou ti, kteří navštěvují téhož prodejce a / nebo opakují nákupy stejných položek nebo položek souvisejících se značkou, což vytváří „halo efekt“.
Klíčovou zásadou pro prodejce při získávání opakovaného prodeje je lepší péče o zákazníky než konkurence. Proto je učení, jak zajistit opakovaný prodej a opakovaný nákup, kritickým aspektem školení prodejce. Opakovaný prodej je významným úspěchem, buď jako individuální prodejce, který se spoléhá na provize a pobídky, nebo jako společnost usilující o zvýšení zisku.
Mnoho podniků zaměřuje většinu svého času a rozpočtu na získávání nových zákazníků. Studie ukazují, že - kvůli marketingovým a reklamním nákladům - stojí společnosti více peněz, aby přilákaly nové zákazníky, než aby přivedly zpět stávající zákazníky. Pokud tedy podnik potřebuje zvýšit příjmy, bylo by moudré podívat se nejprve na způsoby, jak uspokojit stávající zákazníky.
Při marketingu potenciálního zákazníka máte pouze 13% šanci přesvědčit je, aby provedli nákup; s opakujícími se zákazníky však existuje šance, že si koupí 60% až 70%.
Jak opakují zákazníci stejné opakované prodeje
Soustředění na udržení zákazníků a povzbuzení opakujících se zákazníků vytváří dlouhodobé a ziskové vztahy, které zase mohou zvýšit prodej. Zde je proč:
- Opakovaní zákazníci utratí více peněz. Výzkumy ukazují, že v průběhu času mají zákazníci s návratem tendenci utrácet o 300% více než jednorázové kupující. Vracení zákazníci by také pravděpodobně věřili vašim doporučením natolik, aby si mohli koupit dražší produkty nebo služby.
- Je snazší prodat opakování zákazníků . Opakovaný zákazník je známá entita; již máte představu o tom, co se jim na vašem produktu nebo službě líbí. Proč ztrácet omezený čas a zdroje na potenciální zákazníky, kteří nakonec nikdy nic nekoupí?
- Noví zákazníci vás stojí víc. Získání nového zákazníka stojí pětkrát více než udržení stávajícího zákazníka; uvedení tohoto nového zákazníka na úroveň výdajů vašich současných zákazníků stojí 16krát více.
- Opakovaní zákazníci mohou propagovat vaše podnikání . Věrní zákazníci vytvářejí skvělé ambasadory značky, takže můžete ušetřit marketingové náklady; také doporučují o 50% více lidí než jednorázové nákupy.
- Udržení zákazníků může pomoci vybudovat solidní firmu. Zvýšením retence zákazníků o pouhých 5% se ziskovost společnosti zvýší v průměru o 75%. Investice do opakovaných obchodních nákladů vás méně a činí vás více.
Klíč s sebou
- Opakovaný prodej pochází od zákazníků, kteří nakupují produkty a služby, které mají rádi.
- Opakovaný prodej je pro společnosti nákladově efektivnější než použití reklamy a marketingu, protože stojí méně.
- To platí zejména pro společnosti elektronického obchodování, protože 50% jejich podnikání pochází z opakovaného prodeje.
Zvláštní úvahy
Měření opakovaného prodeje
Podnik nebo jednotlivec může měřit opakované prodeje a opakované nákupy vypočítáním míry opakovaného nákupu, což je procento zákazníků společnosti nebo značky, kteří se vracejí k dalšímu nákupu. Opakovaný nákup vzácný může být také nazýván „sazba přeskupení“, „sazba opakovaného zákazníka“ nebo „míra udržení zákazníka“. Cílem je získat stále vyšší sazby.
Opakujte prodej a elektronický obchod
Každý průmysl, maloobchodník nebo značka má standardní opakovanou prodejní nebo nákupní cenu. Dobrým měřítkem pro podnikání je, že se asi čtvrtina zákazníků vrátí, aby zopakovala prodej. U společností elektronického obchodování však činí opakovaný prodej až 50% celkového prodeje. Pro internetové společnosti je náročné tyto zákazníky vydělat, protože nakupující si mohou udělat vlastní průzkum a jít kamkoli online, aby získali to, co chtějí.
Existuje však řada strategií, které mohou společnosti elektronického obchodování použít, aby pomohly zajistit, aby se noví zákazníci stali opakovanými zákazníky:
- Vytvořte věrnostní nebo odměnový program, který odmění zákazníky za opakované nákupy
- K získání nových zákazníků použijte reference od opakujících se zákazníků
- Zapojte opakované zákazníky jako obhájce značky tím, že je necháte interagovat s / odpovídat na dotazy zákazníků prostřednictvím jakéhokoli média - platforma sociálních médií, firemní web, e-mail, telefon, text, telefon
- Zapište opakované zákazníky, abyste mohli poskytovat doporučení
- Nabídka slev na dříve zakoupené položky
- Informovat zákazníky o nových produktech nebo funkcích nebo nových použitích pro produkty, které si zakoupili v minulosti