5 životně důležitých otázek poradci by se měli zeptat nových klientů

Vztah finančního poradce a klienta je choulostivý. Řešení finanční budoucnosti klienta je pro poradce velkou odpovědností. Způsob, jakým přistupujete k počátečním kontaktům s klientem a otázky, které kladete, může znamenat rozdíl mezi plodným, důvěryhodným, dlouhodobým vztahem nebo ztraceným klientem.

Zeptejte se těchto pěti otázek k vytvoření důvěry a dlouhodobého vztahu mezi finančním poradcem a klientem. Následující dotazy zobrazí klienta, kterému chcete porozumět, a vytvoří platformu pro transparentní vztah. Tím, že vyrazíte na pravou nohu, minimalizujete budoucí nedorozumění.

Tyto otázky spadají do tří širokých kategorií; vztah, riziko a akumulace bohatství.

Klíč s sebou

• Úspěšní finanční poradci chápou, že jejich podnikání je víc než jen doporučení trhu.
• Poznat své klienty a porozumět jejich finančním cílům znamená budovat a udržovat vztah a pochopit jejich naděje a starosti.
• Znamená to také zhodnotit jejich schopnost a ochotu riskovat a stanovit jasné branky pro úspěch.
• Zde navrhujeme několik zásadních otázek, které můžete položit svým klientům v oblastech vztahů, rizika a akumulace.

Vztahové otázky

1. Jaké jsou vaše největší starosti s penězi a jak doufáte, že je mohu vyřešit s vámi?

To může být nejdůležitější otázka, kterou byste měli prozkoumat u klienta. Jako poradce jste řešitelem problémů a musíte pochopit, co se od vás očekává. Je to také skvělý způsob, jak vybudovat vztah a ukázat klientovi, že jste na jeho straně a chcete zlepšit jejich život.

2. Vzhledem k tomu, že návratnost investic stoupá a klesá, bez ohledu na to, jak talentovaný poradce je, kolik vašich investic musí klesnout, než mě vyhodíte?

Tato otázka má dva účely. Zaprvé, je to fáze pro investiční realitu, že finanční aktiva se zvyšují a snižují, bez ohledu na talent poradce. Poskytuje také výchozí bod pro vzdělávání klienta o podrobnostech investování na trzích. Za druhé, odpověď na tuto otázku může být podána do budoucna, takže pokud klientská panika po pěti procentním propadu na trhu, můžete znovu prohlédnout odpovědi na tuto počáteční otázku a zároveň zklidnit nervozitu.

Rizikové otázky

3. Jaká procentuální ztráta ve vašem celkovém investičním portfoliu by vám způsobila velké osobní nepohodlí, jako je nedostatek spánku, starostí a zoufalství?

Finanční profesionálové obecně měří riziko pomocí standardní odchylky nebo volatility. Investor i finanční profesionál musí pochopit, jak velké riziko může investor „žaludek“, než je v pokušení udělat něco hloupého, jako je prodej na dně nebo výpis všech svých nebo akciových podílových fondů.

4. Podle kterého scénáře byste se cítili horší; pokud váš podílový fond poklesl o 10% a vy jste ho neprodali, nebo pokud jste svůj fond prodali a po prodeji se jeho hodnota zvýšila o 10%?

Teorie behaviorálního financování obecně tvrdí, že investoři se cítí horší o ztrátách než o srovnatelné zisky. Posouzením toho, jak se člověk cítí sledovat, jak jeho investice klesají na hodnotu, versus prodej a pak sledování investičního zisku dává nahlédnutí do tolerance rizik pro investory. Chcete-li získat některá data ze skutečného života, možná budete chtít sledovat a zeptat se, zda tato situace někdy nastala.

Porozumění rizikové toleranci klienta může také pomoci poradci a klientovi určit celkovou alokaci aktiv portfolia. Investor s více averzí k riziku se bude přiklánět k větší alokaci do dluhopisů a tříd fixních aktiv a menšímu procentu do více volatilních akcií a akciových podílových fondů.

Akumulační otázka

5. Jak budete měřit úspěch vašeho portfolia finančních investic?

Při investování obvykle dochází k návratnosti investic do portfolia klienta. Například, pokud má klient 60% akcie a 40% alokaci aktiv dluhopisů, pak by výnosy z investičního portfolia byly pravděpodobně měřeny na základě poměrných výnosů S&P 500 a indexu dluhopisů společnosti Barclay.

Pokud klient na tuto otázku odpoví tak, že každý rok očekává 10% roční výnos, musí poradce informovat jednotlivce o historických tržních výnosech, aby se předešlo nedorozuměním po silnici.

Sečteno a podtrženo

Od počátku začíná vztah dlouhodobého finančního poradce a klienta. Obě strany budou spokojeny položením správných otázek, nasloucháním odpovědím a vytvořením atmosféry důvěry.