Kde najít ideálního klienta pro vaši praxi

Mnoho firem diktuje svým poradcům a zprostředkovatelům přesný typ klienta, kterého chtějí získat. Ačkoli to není psáno kamene, většina vydutých závorkových společností chce, aby jejich zástupci hledali osoby středního věku (nebo starší) s likvidními aktivy v rozmezí 1 milion USD a 5 milionů USD.

Může se jednat o lukrativní klienty, ale lze také tvrdit, že výkyvné závorky mají všechno špatně. Někteří se domnívají, že poradci by se měli zaměřovat na lidi ve věku 21 až 45 let, jejichž hotovostní nebo likvidní investice klesnou mezi 50 000 a 500 000 USD. To však může být příliš úzce zaměřené a nechat z vašeho radaru velký vzorek potenciálních klientů. Pokud jste poradce, který chce přidat do své obchodní knihy, možná byste neměli přehlédnout mladší a méně zámožnou skupinu investorů.

Klíč s sebou

• Mnoho finančních poradců se učí hledat nové klienty s velkým množstvím likvidních aktiv, z nichž mnozí jsou starší, aby si udrželi stabilní podnikání.
• Mladší, méně zámožní klienti však často potřebují finanční poradenství a přestože zatím musí méně investovat, je méně pravděpodobné, že již budou mít poradce.
• Bez ohledu na cílovou demografickou skupinu je pro růst vaší knihy podnikání důležité pochopit, kde a jak potkat více lidí, kteří se hodí do této formy.

Demografie klienta

Většina lidí středního věku a starších osob s vysokým čistým jměním je dána do cesty. Je pravděpodobné, že již mají finanční poradce a nejsou příliš vnímaví k nováčkům, kteří se pokoušejí získat své prostředky na investice. Naproti tomu jejich mladší, méně zámožní protějšky jsou obecně raději vnímavější. Pravděpodobně budou mít také události měnící život, které vytvářejí situace likvidity, a tím i příležitost pro důvtipného poradce.

Jako registrovaný zástupce to neznamená, že byste měli odmítnout vyšší účty. Jsou to skvělí generátoři příjmů a pokud vykonáte dobrou práci, pravděpodobně vás odkážou na jiné bohaté osoby. Nezapomeňte však, že mladší pracovníci jsou více ochotni změnit zaměstnání (a převést své 401 (k) peníze na IRA) a kupovat nebo prodávat domy, jak jejich rodina roste. Jedná se o případy, kdy je pravděpodobné, že budou potřebovat radu finančního odborníka, a vyskytují se častěji s mladší demografií.

Kromě toho je u mladší generace pravděpodobnější, že budou mít děti, které v mnoha případech budou potřebovat svazek, aby mohly jít na vysokou školu. Inteligentní a agresivní poradce může pomoci vést cestu k dosažení finančních cílů mladé rodiny. Koneckonců, tyto mladší, méně zámožné rodiny opravdu začínají. Jak jejich rodiny rostou a mění se jejich životní situace, budete mít nespočet příležitostí stavět na vzájemně prospěšném vztahu.

Můžete také zvážit zúžení své praxe na cílové klienty s vysokou čistou hodnotou nebo na rodiny pracujících. Bohatí klienti mohou být lukrativní, ale jich je kolem a mnoho z nich již má vztahy s poradci - jinými slovy, konkurence může být tvrdá. Pracující a klienti střední třídy jsou mnohem hojnější a je méně pravděpodobné, že již budou mít poradce.

Samozřejmě budete muset shromáždit větší knihu podnikání od menších klientů, aby se rovnala možná jen jednomu bohatému klientovi - takže zvažte vážné kompromisy. Bohatí klienti mohou být náročnější, očekávat vysoce kvalitní služby a v krátkodobém horizontu se více soustředit na návratnost, zatímco méně zámožní klienti se mohou více zajímat o dosažení cílů, jako je vysoká škola nebo důchodové spoření.

Hledání potenciálních klientů

Jak tedy najdete tyto jednotlivce, abyste si mohli vytvořit prodejní hřiště?

Seznamy

Jako registrovaný zástupce si můžete zaregistrovat řadu e-mailových konferencí poskytovaných marketingovými firmami, které vám pomohou určit vaši demografickou skupinu. Samozřejmě si vždy můžete také prohlédnout místní telefonní seznam. Místní marketingové firmy vám mohou poskytnout podobné údaje. Hledejte seznamy lidí ve vaší oblasti, protože budou snadněji kontaktovatelné. V současné době také existuje několik online služeb, které mohou vést prostřednictvím e-mailu nebo marketingu sociálních médií.

Místní organizace

Zvažte připojení k místní obchodní komoře. To vám umožní setkat se s řadou majitelů podniků a významných osobností ve vaší komunitě. Tito lidé budou pravděpodobně potřebovat finanční prostředky pro obchodní podniky, a pokud si s nimi vytvoříte vztah, můžete být tím, kterého se rozhodnou jim pomoci.

Také se zamyslete nad připojením k místní tělocvičně nebo jiným místním organizacím, které mohou poskytovat příležitosti k vytváření sítí. Ty vám umožní setkat se s různorodou skupinou lidí, kteří jsou ve vaší komunitě. Pamatujte, že lidé rádi obchodují s někým, koho vidí a dotýkají se, na rozdíl od pouhého hlasu přes telefon nebo text v e-mailu.

Propojte se s dalšími profesionály

Spojte se s místními CPA, právníky, lékaři, prodejci automobilů, realitními agenty a pojišťovacími agenty. Tito lidé budou mít podrobnosti o finančních podmínkách několika místních obyvatel, kteří se hodí do demografické oblasti, na kterou chcete cílit. Nabídka k nastavení systému doporučení, kde je nakrmujete obchodem, a oni vám pošlou vaši cestu. To funguje! A je to skvělý způsob, jak získat spoustu kvalifikovaných vyhlídek bez studeného volání. Profesionální síťové organizace jako BNI a obchodní komora mohou být skvělým zdrojem pro propojení a sdílení doporučení.

Školní akce

Zvažte kontaktování místních škol a dejte dětem (bezplatnou) diskusi o vaší kariéře jako registrovaného zástupce. Správci školy k tomu obvykle vnímají. To vám umožní představit se novým členům komunity a také přispět k pochopení úspor a investic dětmi. Můžete dokonce poslat děti domů s vizitkou a literaturou popisující sebe, vaši firmu, vaše licence a své schopnosti. Tím se otevře několik dveří mladým párům s rostoucími rodinami ve vaší komunitě.

Podívejte se lokálně

Vaše místní komunity jsou plné mladších, méně bohatých investorů, kteří jsou otevřeni myšlence najmout si finančního poradce pro sebe a své rodiny. Poradci musí být ve svých metodách kreativní, aby je našli a počítali s prodejním hřištěm. Tito jednotlivci nejsou vždy investoři s vysokým čistým jměním a nikdo z vás vás nebude moc bohatým. Postupem času však přidání značného počtu těchto klientů do vaší obchodní knihy téměř zaručí stabilní tok provizí v nepříliš vzdálené budoucnosti.