Lukrativní svět marketingu třetích stran

Marketing třetích stran je poradenská služba poskytovaná správcům hedgeových fondů, kteří potřebují odborné znalosti zkušených marketingových profesionálů. Marketingové firmy třetích stran, známé také jako distributoři třetích stran, zaměstnávají zkušené odborníky v oblasti investičního marketingu a prodeje. Tito jednotlivci získávají aktiva pro zajišťovací fondy prostřednictvím svých vztahů v distribučních kanálech, včetně institucionálních investorů, obchodníků s cennými papíry, investičních platforem, finančních poradců a jednotlivců s vysokou čistou hodnotou.

V tomto článku prozkoumáme velmi lukrativní pole a vysvětlíme, jak tito odborníci přinášejí velké peníze, plus to, co kariéra v marketingu třetích stran ve skutečnosti znamená.

Proč najmout obchodníky třetích stran?

Zajišťovací fondy najímají obchodníky, protože hlavní odborností správce hedgeových fondů je obvykle správa portfolia pro investory, a nikoliv růst nových vztahů s nimi. Zatímco většina zajišťovacích fondů používá najednou pouze jednu marketingovou firmu, některé zaměstnávají několik a každému z nich přiřazují specifické geografické regiony nebo distribuční kanály. Většina obchodníků třetích stran vydělává peníze tím, že si účtuje poplatek za malou částku a zároveň si za získaná aktiva vybírá 20 procent všech poplatků za správu.

Stát se obchodníkem třetích stran

Jednou z výzev zahájení marketingové kariéry třetí strany je nalezení firmy, která si vyžádá čas, aby vám ukázala, jak fungují a konkurují ostatním firmám v oboru. Většina marketingových firem ji hraje v těsné blízkosti vesty a pomalu se najímá, pokud jednotlivec, který se uchází o pracovní místo, pochází z jiné marketingové firmy třetí strany, nebo není-li schopen prokázat významné výsledky získávání aktiv, které lze potvrdit některými objektivními prostředky.

Další překážkou v této oblasti jsou licenční požadavky. Většina dobře zavedených obchodníků s třetími stranami je spojena s makléřem-obchodníkem a v závislosti na tom, jaké typy produktů uvádějí na trh, jsou obchodníci třetích stran obvykle ze zákona povinni získat licenci. Někteří obchodníci třetích stran založí svého vlastního makléře-dealera, aby splnili tento požadavek, zatímco jiní jednoduše uzavřou dohodu s existujícím brokerem-dealerem.

(Chcete-li se dozvědět více, podívejte se, pokud do svého repertoáru přidáte licenci na cenné papíry? )

Druhy marketingových služeb třetích stran

Většina marketingových služeb třetích stran je prováděna mimo pracoviště v kancelářích marketingové firmy. Tyto firmy mohou pracovat současně jménem více správců hedgeových fondů. Existují desítky aktivit, které marketingové firmy třetích stran poskytují svým klientům hedgeových fondů, ale většinu lze rozdělit do jedné ze dvou kategorií: marketing a prodej.

Marketing

Rozsah činností prováděných obchodníkem třetích stran závisí na velikosti a pozadí jak firmy, tak klienta hedgeového fondu. Mezi typy marketingových služeb, které mohou nabízet marketingové firmy třetích stran, patří:

• Vývoj marketingových materiálů
• Nové vedení produktu
• Vývoj databáze investorů
• Vztahy s médii
• Vývoj poptávky (RFP)
• Event marketing

Mnoho obchodníků třetích stran pracuje se svými klienty zajišťovacích fondů pouze na základě provizí, ale někteří se silnějším marketingovým zázemím si mohou účtovat mírného zadržovatele a zároveň si mohou vzít procenta poplatků ze získaných aktiv. Důležitost toho, zda marketingový pracovník třetí strany pomohl s marketingem, public relations, dokončením databáze nebo výběrem nového asistenta portfolia, je ve srovnání s tím, jak úspěšná je marketingová firma třetí strany, úspěšná při získávání aktiv pro svého klienta. Existují výjimky, ale většina obchodníků je hodnocena téměř výhradně z hlediska své schopnosti získávat aktiva.

(Pokud vás marketingová stránka osloví, přečtěte si zprávu The Marketing Director's Pitch .)

Odbyt

Prodejní aktivity, které obchodníci třetích stran provádějí, mohou zahrnovat:

• Studené volání
• Účast na průmyslových konferencích
• Řízení obchodního týmu
• Choreografické konferenční hovory a návštěvy na místě

Obchodník z třetích stran obecně řídí prodejní cyklus pro klienty zajišťovacích fondů a podle potřeby zapojuje hlavního investičního manažera nebo jiné portfoliové manažery, aby vzdělával potenciální investory nebo se setkal s analytiky. Povinnosti zahrnují vzdělávání potenciálních investorů nebo setkání s analytiky. Prodejní cykly se mohou pohybovat od pouhých šesti týdnů až po 18–24 měsíců. Z tohoto důvodu je většina marketingových smluv třetích stran uzavřena na tři až pět let a často obsahují doložky o hybnosti, které zajišťují, že obchodník bude kompenzován, i když prodej přijde poté, co přestanou pracovat s tímto konkrétním klientem hedgeového fondu.

Provádíme náležitou péči na trhu třetích stran

Zajišťovací fondy provádějící due diligence v marketingové firmě třetích stran by se vždy měly ptát na firmu a jejich zaměstnance. Hodnocení potenciálního obchodníka by mělo být stejně přísné jako vyplnění RFP pro institucionálního poradce. Vytváří se partnerství a investice času a peněz se špatnými profesionály mohou být drahé, pokud jde o skutečné dolary a náklady na příležitosti.

Mezi oblasti, které je třeba pokrýt při provádění hloubkové analýzy u obchodníka třetí strany, patří:

• Předchozí pracovní zkušenosti
• Aktuální licence a kontrola makléře
• Historie zvyšování aktiv během jejich kariéry
• Sledování majetku při práci ve firmě
• Doporučení od klientů předchozího hedgeového fondu
• Počet let zkušeností
• Rozsah odborných znalostí jejich distribučních kanálů
• Celkový počet současných klientů
• - možný časový závazek, pokud jde o hodiny v týdnu a dobu trvání smlouvy, a -
• Osobnost a kultura skupiny

Zároveň musí obchodníci třetích stran také provést náležitou péči u potenciálního klienta. Pokud má správce hedgeového fondu špatnou pověst, mohl by se špatně promítnout do marketingu, který provádí propagaci.

Sečteno a podtrženo

Potenciál nasáknout 20 procent poplatků za správu hedgeového fondu je zřejmým lákadlem této profesní dráhy. Je to však náročné odvětví, do kterého by se dalo pracovat. Přestože se marketingové služby třetích stran budou vždy soustředit na marketing a prodej, jejich modely služeb se neustále vyvíjejí a přizpůsobují tak, aby splňovaly požadavky svých klientů hedgeových fondů.